wifi 1

maupun internasional. Dengan kualitas yang baik maka konsumen  akan tetap menjadi 

konsumen  yang setia bagi manufaktur . namun   perlu diperhatikan pula sistem distribusi, 

kualitas distribusi, proses distribusipun harus di tinggkatkan sehingga pendistibusian barang 

baik dari tingkat bawah sampai tingkat atas tetap terpenuhi dengan dilakukan pengatur  

pemasaran yang terjaga. 

Permasalahan pokok yang menjadi kendala pada setiap usaha pemasaran yaitu  banyak 

persaingan didalam pasar itusendiri, ini merupakan suatu tanggung jawab besar untuk dapat 

dimengkan pada setiap persaingan  bisnis dimana persaingan ini  harus di jadfikan suatu 

pembelajaran dan perhatian penuh untuk dimenangkan oleh manufaktur , oleh maka  

pengatur  pemasarna harus dapat melihat dan mengkoreksi untuk diadakan penyesuaian- 

penyesuaiaan  dan proaktif meng antisipasi setia perubahan yang akan terjadi di masa 

sekarang maupun dimasa yang akan datang. 

Pemahaman Modul 6 ini haruslah dipahami permasalahan yang dapat dijdikan model 

untuk pembahasan pemasaran produk farmasi ini. 

Permasalahan yang pertama yaitu  apa definisi dari pemasaran produk farmasi, kedua 

bagaimana teori  Pemasaran  itu sendiri, ketiga bagaimana strategi yang jitu dari 

Pemasaran  dan keempat apa rencana yang dapat ditetapkan dalam pemasaran 

farmasi itu sendiri. 

saat  anda sudah memahaminya maka mari kita mulai mensinkronkan pada kejadian 

dan kegiatan Pemasaran  saat ini. 

Pertama apa yang akan kita lihat dari Pemasaran  di negarakita  tentunya harus 

kita lihat pada strategi  Marketing dan Distribusi Obat di negarakita .  

Sejarah Pemasaran  di negarakita  biasanya  yaitu  dari industri farmasi  

yang berkembang menjadi  Pedagang Besar Farmasi (PBF). Kalaupun industri farmasi sekarang 

sudah moderen itu berarti baru berkembang diera tahun 1970 an dan diikuti dengan 

kebijakan-kebijakan yang baru dengan regulasi pabrik farmasi maupun distribusi obat 

darikebijakan pemerintah dalam hal ini  BPOM melalui regulasi CPOB maupun CDOB. 

Tantangan terberat industri farmasi ,PBF , apotek pada sat ini yaitu  terjadi perbedaan 

yang sangat besar antara manufaktur  lokal dengan manufaktur  luar negeri ,hal ini di sebab  kan  

adanya jumlah pesaing manufaktur  luarnegeri sudah mulai merambah kedalam negeri akibat 

penjajian  pemasaran yang sudah mengglobal yang tentunyapada tingkat perekonomian jauh 

lebih kuat dengan permodalannya. Menurut catatan terakhir industri Farmasi negarakita  

terkikis hanya tinggal 196 industri farmasi yang tersisa dengan PBF 2250  itu artinya 1 (satu) 

manufaktur  industri melayani 11 distributor dan 1(satu) distributor melayani 2-3 apotek, ini 

berarti industri farmasi lebih sedikit dibanding dengan PBF hal ini pulla yang mengakibatkan 

PBF lokal tidak dapat bersaing dengan PBF yang memiliki  distributor tunggal maupun sub 

distributor. 

Kesemuanya ini sudah barang tentu memerlukan  suatu kinerja yang lebih efisien pada 

tingkat pemakaian  biaya operasional ,sebab    PBF yang baik sudah harus menerapkan GDP 

(good distribution practice). berdasar  hasil regulasi dalam pendistribusian obat  yang 

menggunakkan jalur PBF menurut data yang terakhir diperoleh jumlah distributor 2.250. 

sedang  retalier dalam hal apotek sekitar 5700 dan toko obat besar dan kecil sekitar 5500, 

untuk industri sendiri sekitar 196 manufaktur  farmasi, 60 manufaktur  farmasi mengusai 80% 

total pasar sisanya diperebutkan oleh sekitar 140 pabrik farmasi. Dari jumlah ini  

perbandingan PMA dan PMDN 60:40. Dari angka ini  jelas indutri negarakita  masih jauh 

tertinggal termasuk distributornya sehingga jelas mempengaruhi harga obat di Indonsia yang 

mahal. Disatu sisi perkembangan jumlah PBF meningkat yang disebab   kan regulasi 

pemerintah yang dapat terjadi dari industri farmasi yang tidak berbasis industri beralih 

menjadi PBF. 

Di sisi lain distirbutor negara maju dengan didukung oleh technologi information yang 

lebih baik enjadi lebih efisien wlaupun keuntungan cukup sedikit sekitar 3-4% dari penjualan 

namun masih sangat menguntungkan. Dengan kata lain banyak distributor dalam negeri tidak 

mampu bersaing yang margin antara 11-12% dan masih banyak faktor regulasi lain yang harus 

diperhitungkan oleh distributor dalam negeri. Produk obat yang selama ini diproduksi 

oleh 196 pabrik obat, 4 di antaranya merupakan 4 BUMN, 31 manufaktur  PMA, dan sisanya 

yaitu  PMDN. Hanya saja, 31 pabrik obat yang berstatus PMA ini tak kurang menguasai sekitar 

50% pangsa pasar farmasi nasional. Hal ini masih ditambah lagi dengan terjadinya merjer dan 

akuisisi beberapa  pemain regional dan global, sehingga semakin menyulitkan manufaktur -

manufaktur  lokal untuk bersaing di pasar yang diperkirakan sebesar 17 triliun rupiah itu. 

Belum lagi, kalangan pabrik obat nasional pun masih besar ketergantungannya terhadap 

impor bahan baku obat mancanegara, yang berarti semakin meningkatkan tekanan terhadap 

pabrik obat dalam usaha  menyediakan obat yang terjangkau. 

Dibukanya pasar AFTA (ASEAN Free Trade Area), yang merupakan harmonisasi 

perdagangan di kawasan ASEAN, ternyata masih menyisakan persyaratan, seperti 

pelaksanaan current GMP (c-GMP), diharuskan adanya penelitian terhadap BA-BE Studies 

(Bio-Availability_Bio-Equivalent) untuk obat-obat tertentu yang akan dipasarkan di negara-

negara ASEAN. Hal itu boleh jadi akan memberi , baik peluang maupun ancaman, bagi 

industri farmasi di negarakita . 

Pada sisi pandang para konsumen  ( konsumen), Konsumen obat di negarakita  selama ini 

tidak pernah memperoleh  informasi jelas mengenai harga obat. Pasien selalu hanya menerima 

secarik kertas resep dari dokter - yang tulisannya tak terbaca - lalu  harus 

menukarkannya dengan obat di apotek dan diharuskan membayar beberapa  uang. Tidak 

pernah ada perincian harga obat dengan jelas. Dari satu apotik ke apotik lain, harga obat bisa 

berubah-ubah. Maka tak heran kalau banyak yang lari ke pasar obat bebas alasannya, di sana 

lebih murah. 

Obat dalam pemikiran konsumen  mengharapakan memiliki harga yang murah dan 

industri diharapkan tidak mengambil keuntungan yang besar. namun   harga obat di 

negarakita  merupakan produk yang dianggap kurang terjangkau. Jika ada obat murah dianggap 

tidak mujarap. Untuk penyakit tertentu yang memerlukan  perhatian khusus sepperti obat 

kanker memiliki  harga yang mahal dan harus diimpor. Berbeda dengan negara India 

Industri farmasi banyak memperoleh  subsidi dari pemerintah sebanyak 30-40%. 

Jumlah pabrik obat di negarakita  hanya sekira 196 buah, termasuk empat manufaktur  

milik negara dan 34 manufaktur  asing (PMA), sedang  sisanya merupakan manufaktur  

swasta lokal. 

Konsumsi obat yang terbesar di negara ASEAN  yang terbanyak yaitu  singapura dan 

disususl oleh negara Muangthai diurutkan ke-2 dan ketiga oleh malaysia dan posisi kelima oleh 

negara negarakita . Dari jumlah ini, 60 manufaktur  di antaranya menguasai kurang lebih 84 

persen pangsa pasar. sedang  perbandingan antara manufaktur  obat lokal dan 

multinasional masih 60 banding 40. Dan total keseluruhan manufaktur  farmasi negarakita  

tergolong kecil, hanya tiga persen saja dari total jumlah pabrik obat di seluruh dunia.  

Disini an ini  bisa menunjukkan betapa lemahnya persaingan industri farmasi di 

negarakita . Namun, bukan berarti bahwa industri farmasi established cukup mempertahankan 

pasar, ingat bahwa persaingan perdagangan bebas tingkat ASEAN atau ASEAN Free Trade Area 

(AFTA) bagi industri farmasi sudah dimulai pada bulan Juni tahun ini. Otomatis manufaktur  

farmasi lokal harus berani bersaing dengan manufaktur  asing yang juga akan mengedarkan 

produk obatnya di negarakita . 

 

Keunikan dan sifat  dari distribusi produk farmasi  

Pabrik Farmasi  Ahli Farmasi  Para Dokter (Spesialisasi)  Pasien  

Produk farmasi dijual kepada ahli farmasi namun   melalui agen/distributor yang 

dipromosikan kepada tenaga kesehatan (dokter, bidan, perawat, apoteker dan lain-lain) akan 

namun  yang membeli pada akhirnya yaitu  konsumen (pasien) itu sendiri. 

Jadi dokter yaitu  konsumen/konsumen . Menjadi sangat penting  para dokter yang 

terdiri dari dokter umum/spesialis, obeyn, pediatric THT baik yang praktik secara pribadi 

maupun melalui rumah sakit/klinik, Puskesmas dan lain-lain. 

Promosi kepada mereka merupakan bagian yang terpenting dari produk   farmasi 

yang unik. Menghasilkan market riset farmasi lebih banyak dengan melakukan audit pada 

resep-resep yang dituliskan oleh dokter dimana riset ini dapat dilakukan oleh manufaktur  riset 

atau oleh industri itu sendiri yang melakukan sampling ke dokter-dokter, rumah sakit, 

poliklinik dan puskesmas berdasar  riset Pemasaran  maka dibuatlah perencanaan 

pasar  semua masukan data diolah yang hasilnya data ini  dapat dipakai atau tidak 

dapat dipakai  semuanya akan direfleksikan pada produk yang akan direncanakan atau 

diproduksi. Audit/pemeriksaan yang lain yaitu  melalui pembelian dari ritailer/agen/ 

distributor. Pengukuran dari pembelian terhadap suatu produk tertentu memberi  suatu 

Disini an yang jelas adanya produk  yang laku secara besar-besaran. Sama halnya 

dengan organisasi lain audit pada pembelian di rumah sakit ini pun memberi  Disini an 

yang baik pada pemasaran di rumah sakit.Semua memberi  informasi yang baik untuk 

perubahan atau kemajuan bagi pemasaran industri. 

Apa Yang Diperoleh Dari Dokter Tentang Pasien Kita Diantaranya Laporan Tentang: 

1. Umur. 

2. Jenis kelamin. 

3. Diagnosis.  

4. Komplikasi.  

5. Berbagai alasan yang ada pada daftar kunjungan dokter.  

 Perihal ini  industri dapat menentukan dosis, kekuatan dari obat, cara pemakaian 

obat. Yang akhirnya laporan/audit dari dokter akan memberi  keuntungan dan ketepatan 

pemakaian dari berbagai produk obat. 

Pengetahuan dasar dari bagaimana obat ini  dapat dipakai. Dari data-data ini  

kita dapat mempelajari bagaimana cara kita yang terbaik menjual obat-obatan. 

 teori  umum Pemasaran  

 

1. Marketing teori .  

2. Industri farmasi. 

3. Penjualan obat melalui praktek dokter.  

 

Pertama-tama ada lima integrasi yang baik dalam koordinasi fungsi marketing secara 

tradisional. 

1. Penjualan.  

2. Iklan.  

3. Distribusi.  

4. HAM. 

5. Riset pemasaran.  

 

Integrasi dengan perencanaan produk baru  

Proyek riset dibagi ke dalam beberapa kategori  

1. Chemicals  

2. Bio chemicals  

3. Biologicals  

 

Ad.1. Syntetic organik obat 

- Nerve blocking agents  

- Analgesic  

- Hipnotik  

- Anti kejang  

- Diuretik  

 

Ad.2. Produk murni bahan kimia biologi melalui proses biokimia  

- Antibiotik  

- Enzyme  

- Alkaloids  

  198 

  

 

Ad.3. Bateri & Virus  

- Vaccine  

- Polio  

- Dan lain-lain  

 

 

beberapa strategi  yang harus dipegang oleh manufaktur  farmasi agar mampu tetap 

mampu berpersaingan  dan memenangkan persaingan dalam skala nasional maupun 

internasional, yaitu: 

1. Buat sistem yang kuat. Dengan langkah identifikasi bagian vital dari informasi 

kompetitif, identifikasi sumber terbaik dari informasi kompetitor, dan pemilihan SDM 

yang akan mengatur sistem dan pelayanan. 

2. Pengumpulan data. Data diambil dari basis lapangan (sales, saluran pemasaran, 

pemasok, riset pemasaran manufaktur , asosiasi perdagangan), dari orang yang 

melakukan bisnis dengan kompetitor, dan dari data yang dipublikasikan. Internet yaitu  

senjata baru yang sangat ampuh dalam pengumpulan data intelijen manufaktur . 

3. Evaluasi dan analisa data. Pengukuran untuk validitas, tingkat kepercayaan. 

Interpretasi, dan organisasi.  

4. Pengumpulan informasi dan pengambilan keputusan. Dengan sistem yang baik, 

manajer manufaktur  akan menerima informasi tentang kompetitor via email, telephone, 

buletin, koran, dan laporan. Manajer dapat menghubungi intelijen manufaktur  jika 

mereka ingin tahu kekuatan dan kelemahan kompetitor dan  berdiskusi untuk 

menentukan arah manufaktur . Mendesain strategi persaingan  yaitu  cara terbaik untuk 

mengetahui dan menempatkan level manufaktur , apakah: pemimpin pasar (market 

leader), penantang (challenger), pengikut (follower), atau sisa (niche). 

5. Strategi Pemimpin Pasar (market leader). Untuk produk farmasi yang sudah  menjadi 

pemimpin pasar, maka perusahan akan menghadapi tiga hal secara bersamaan yaitu: 

Mencari cara untuk terus meningkatkan permintaan market, kedua, manufaktur  harus 

mampu mempertahankan bagian pasar (market share) dan ekspansi ke market lain, dan 

ketiga, perusahan harus mampu meningkatkan pembagian pasar walaupun pangsa 

pasar tetap. 

6. Strategi Penantang (challenger). Ada dua hal yang harus diperhatikan oleh penantang, 

yaitu pertama, mengartikan  strategi pemasaran dan sasaran lawan, bisa dengan 

menyerang market leader, menyerang manufaktur  selevel yang memiliki kesulitan 

keuangan, atau menyerang manufaktur  lokal- regional yang kecil. Kedua, pilih pola 

penyerangan apakah frontal, pengepungan, potong jalur, atau sporadis. 

7. Strategi Pengikut (follower). Kebanyakan produk farmasi yaitu  hasil copy. Namun 

bukan berarti tanpa inovasi, followerharus mengetahui cara mempertahankan 

konsumen lama dan memenangkan pembagian pasar (market sharei) yang 

adil. Follower harus mampu menurunkan biaya manufaktur dengan tetap 

mempertahan kualitas terbaik dari produk. 

8. Strategi Sisa (niche). Strateginya yaitu  dengan menjadi pemimpin di pasar yang lebih 

kecil (small market leader). Kunci penting dari strategi ini yaitu  menjadi produk yang menonjol  

dan spesialis. 

  

Persoalannya tak hanya menyangkut daya saing, melainkan bagaimana manufaktur  

dapat mengelola sistem pendistribusian dengan efisien dan efektif. Selain itu, penerapan TI 

akan berdampak pada meningkatnya kemampuan pengatur  dalam mengambil berbagai 

keputusan strategis sebab     berdasar  data dan informasi yang akurat dan riil, yang dapat 

tersaji secara lebih lengkap, beragam  dan lebih cepat. 

Penerapan TI di suatu manufaktur  distributor obat, juga dapat sekaligus memantau 

peredaran dan kemungkinan mengurangi beredarnya obat-obat palsu, sebab     setiap migrasi 

obat akan terpantau dengan baik dan, bahkan, dalam hal-hal tertentu, secara real-time. 

Kemampuan bersaing juga ditentukan oleh dimilikinya struktur SDM yang handal, dan mampu 

mengoptimalkan pemanfaatan TI yang sudah dimiliki. sebab     pada dasarnya, para distributor 

asing yang memasuki pasar negarakita  setidaknya membawa tiga faktor penting, 

yaitu  teknologi informasi yang canggih, dukungan keuangan yang kuat, dan penawaran 

marginyang rendah. 

 saat  memahami pemasaran tidak lepas dari mengenal pengatur  pemasaran yang 

berarti harus dapat membuat  dan memikirkan pelaksanaan rencana kegiatan dari 

pemasaran itu sendiri.Membuat suatu perncanaan pemasaran diperlukan suatu kemampuan 

untuk membuat suatu strategi dan daftar rencana baik itu rencana jangka pendek , rencana 

jangka menengah dan rencana jangka panjang. Rencana ini  untuk dapat berjalan dengan 

baik maka harus dapat di estafetkan kepada pelakana yang akan menerima keputusan rutin 

yang sudah didelegasikan kepada para bawahan. 

pengatur  memiliki  suatu kegiatan yang  harus di canangkan sebagai suatu 

kegiatan pokok, dimana memiliki  tugas sebagai berikut: 

1. Di siapkan suatu rencana induk atau strategi bagi perusahan dalam perencanaan. 

2. Strategi perncanaan ini  harus dapat dilaksanakan. 

3. Dalam pelaksanaan diadakan pengawasan, evaluasi dan penganalisaan  terhadap  

kegiatan dari rencana yang dijalankan sehingga ada suatu pengendalian saat  terjadi 

penyimpangan. 

  Falsafah teori  pemasaran bertujuan memberi  kepuasan terhadap keinginan dan 

kebutuhan pembeli/konsumen. Seluruh kegiatan dalam manufaktur  yang menganut teori  

pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan ini . walau  orientasi pembeli ini 

dibatasi oleh tujuan laba dan pertumbuhan, namun  teori  itu perlu dilaksanakan. sebab     

dapat meningkatkan penjualan dengan: 

1. Membuat barang yang mudah pemakaian nya. 

2. Mudah pembeliaannya. 

3. Mudah pemeliharaannya. 

 

pemakaian  teori  pemasaran bagi sebuah manufaktur  dapat menunjang berhasilnya 

bisnis yang dilakukan. teori  pemasaran disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, 

yaitu: 

1. Orientasi konsumen/pasar/pembeli. 

2. Volume penjualan yang menguntungkan. 

3. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam manufaktur . 

 

Pada dasarnya, manufaktur  yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen ini harus: 

1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. 

2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya. 

3. Menentukan produk dan program pemasarannya. 

4. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan menafsirkan 

keinginan, sikap, dan  tingkah laku mereka. 

5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada 

mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik. 

 

Jadi, secara definitif dapat dikatakan bahwa teori  pemasaran yaitu : 

Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen 

merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup manufaktur . 

 teknik atau seni menjual (salesmanship) sebetulnya  sulit untuk diDisini kan 

dengan kata-kata sebab     kesan psikologis yang berperan dalam seni menjual 

  

 

merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor, antara lain sikap yang menarik, penampakan 

atau “tampang” seseorang  , suara, dan cara berbicara, cara mengemukakan pendapat, 

memberi perhatian pada orang lain, cara menanggapi dan menjawab pertanyaan, suasana 

sekeliling dan sebagainya. Kesan pertama yg baik sebetulnya  sudah merupakan setengah 

sukses. 

  Prinsip menjual yaitu  mengushakan agar tujuan dapat dicapai melalui kesepakatan 

tanpa menimbulkan yang jelek atau perselisihan. konsumen  sering juga dianggap seperti 

“raja”.  

Etika menjual yang paling penting yaitu  sikap mental jujur dan bertanggungjawab. Dua 

hal ini digabungan bersama dengan fator-fator teknik menjual akan merupakan reputasi 

(nama baik) bagi setiap penjual (saleman). Ada benarnya orang mengataan “harta yang 

terindah bagimu yaitu  nama baik/reputasimu”. Pekerjaan menjual yaitu  mulia dapat 

memberi  kesan dan citra yang baik yaitu  suatu modal yang kuat untuk meraih sukses. 

 

1. Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu penjualan suatu produk  

a. Product knowledge 

b. Prospecting 

c. The approach  

d. Establishing the needs 

e. The presentation  

f. Closing the sales  

g. Following through 

 

a. Product knowledge  

 Langkah  1 prinsip mempelajari/menguasai segala sesuatunya dari produk yang akan kita 

jual kepada customer. Hal-hal pokok dari produk ialah apa produk itu dan bagaimana 

manfaat produk itu bagi customer. 

b. Prospecting 

 Prinsip 1: menentukan customer yang akan kita kunjungi. Di mana kebutuhan dan 

keinginannya bisa kita penuhi/puaskan. Dapatkan keterangan mengenai di mana dan 

siapa customer yang direncanakan untuk dikunjungi. Check kemungkinannya mereka 

bisa membeli produk kita. Pengetahuan mengenai customer knowledge yaitu  suatu 

keharusan untuk dikuasai. 

c. The Approach 

 Prinsip: menjual idea dari suatu interview terlebih dahulu sebelum kita berusaha 

menjual produknya sendiri. Bila perlu menjual diri kita sebagai orang yang dipercaya dan 

profesional. 

d. Establishing the Needs  

 Prinsip: jangan berusaha untuk mengatakan terlebih dahulu apa yang harus diperlukan  

oleh customer, usahakan agar mereka yang mengemukakan kepada kita. Perlihatkanlah 

bahwa kita ingin membantu memecahkan persoalan-persoalan  yang dihadapinya dari 

pada menjual produk kita sendiri. 

e. The Presentation  

 Prinsip: melakukan suatu presentasi dari produk kita dengan ekspresi yang biasa dan 

logis dalam hal ingin memenuhi kebutuhan customer Pergunakanlah bahasa yang 

benar/baik dan mudah dimengerti. Perhatikan reaksi customer.  

 f. Closing The Sales  

 Prinsip: menutup suatu interview yang dilakukan dengan meminta customer untuk 

melakukan pembelian dari produk kita. Usahakan agar customer dengan mudah dan 

senang hati mengatakan “ya” atau dengan kata lain customer setuju membuat order 

pembelian. 

g. Following Through  

 Usahakan agar para customer mengetahui bahwa kita akan tetap memperhatikan 

mereka. 

 2. Meyakinkan dengan efektif  

a. Tunjukkan kesungguhan.  

b. Sebut nama.  

c. Pancarkan kehangatan.  

d. Menjadi pendengar yang baik.  

e. Jangan memotong kalimat konsumen .  

f. Hindari perdebatan.  

g. Cegah diskusi prestise.  

h. Ciptakan diskusi yang seimbang.  

i. Tempatkan diri pada posisi konsumen .  

  Potensi penjualan manufaktur , batas penjualan yang didekati oleh permintaan 

manufaktur  saat  usaha pemasaran meningkat relatif terhadap usahapesaing. 

Memperkirakan permintaan saat ini. 

a.  Total potensi pasar, jumlah penjualan maksimum yang mungkin tersedia bagisemua 

manufaktur  dalam sebuah industri selama suatu periode, dibawahtingkat usaha 

pemasaran dan kondisi lingkungan tertentu. 

b.  Potensi pasar suatu wilayah, ada  dua metode utama untuk menilaipotensi pasar 

suatu wilayah yaitu :a.Metode pembentuk pasar, identifikasi semua pembeli potensial 

danmemperkirakan pembelian potensial mereka. Metode ini lebih utamadipakai  

oleh pemasar bisnisb.Metode indeks multifaktor, yang terutama dipakai  oleh 

pemasar konsumen. 

c.  Penjualan industri dan pangsa pasar, asosiasi dagang industri mengumpulkandan 

mengumumkan total penjualan industri, dengan informasi ini setiapmanufaktur  dapat 

mengevaluasi kinerjanya terhadap keseluruhan industri. 

 

Memperkirakan permintaan masa depana.Peramalan, cara yang dilakukan untuk 

mencegah  sesuatu yang mungkindilakukan pembeli dalam kondisi tertentub.Gabungan 

pendapat tenaga penjualan, wiraniaga mungkin memiliki pandangan yang lebih 

baik terhadap tren yang sedang berkembangc.Pendapat ahli, manufaktur  bisa memperoleh  

peramalan dari para ahli, termasukpenyalur, distributor, pemasok, konsultan pemasaran dan 

asosiasi dagangd.  

 

analisa  penjualan masa lalu, manufaktur  dapat mengembangkan peramalan penjualan 

berdasar  penjualan masa lalu, dengan cara: 

a. analisa  deret waktu, membagi deret waktu masa lalu menjadi empatkomponen (tren, 

siklus, musim dan tak teratur) lalu  memproyeksikannya ke masa depan. 

b. Exponential smoothing, memproyeksikan penjualan periode berikutnya dengan 

menggabungkan rata-rata penjualan masa lalu dan penjualan terbaru. 

c. analisa  permintaan statistik, mengukur dampak beberapa  faktor kasual (penghasilan, 

harga) terhadap tingkat penjualan. analisa  ekonometri, membuat beberapa  persamaan 

yang menjelaskan  sistem dan cara statistik menurunkan parameter berbeda yang 

membentuk secara statistik. Metode uji pasar, dapat membantu meramalkan penjualan 

produk baru atau menetapkan penjualan produk disaluran distribusi atau wilayah baru. 

Kementrian Kesehatan berusaha mewujudkan Pemerintahan yang baik dan bersih  

IPMG sebagai persantuan manufaktur  farmasi memiliki  tanggung jawab  moral untuk 

mewujudkan manufaktur  frmasi yang besih  dan bertanggung awab terhadap kemungkinan 

praktik pemasaran yang bebas dari bentuk gratifikasi. 

Melalui etika pemasaran bermacam-macam bentuk promosi yang berhubungan dengan 

penjualan produk diatur berdasar  kesepakatan. IPMG Dukung usaha  Kementerian 

Kesehatan Mewujudkan Pemerintahan yang Baik dan Bersih. Komitmen dan pengendalian 

untuk pencegahan tindak korupsi yaitu  suatu kepedulian dari gabungan industri farmasi 

yang nirlaba yang dibentuk untuk tujuan pencegahan dari berbagai bentuk usaha promosi 

pemasaran berbagai produk farmasi. Jakarta 1 April 2014 dalam siaran press mewujudkan 

praktek Pemasaran  yang beretika. 

Komitmen Bersama Pengendalian Gratifikasi dan Pencegahan Tindak Korupsi Sejalan dengan 

“Komitmen IPMG dalam mewujudkan Praktek Pemasaran  yang Beretika”. Jakarta, 1 

April 2014 – International Pharmaceutical Manufacturers Group (IPMG) – sebuah organisasi 

nirlaba yang beranggotakan 24 manufaktur  farmasi internasional berbasis riset yang 

beroperasi di negarakita  – bersama dengan Kementerian Kesehatan, Komisi 

Pemberantasan Korupsi (KPK), dan  produsen  sektor kesehatan lainnya, hari ini 

menandatangani nota kesepakatan (MoU) sebagai bentuk komitmen untuk menghapus 

gratifikasi yang tergolong sebagai tindakan korupsi dalam setiap interaksi dengan staff 

Kementerian Kesehatan.” 

Ketua Umum Komisi Pemberantasan Korupsi (KPK), Menteri Kesehatan Republik 

negarakita , dan Ketua IPMG, hadir dalam upacara penandatanganan komitmen ini  di 

Jakarta. 

MoU ini  ditandatangani oleh Kementerian Kesehatan, KPK, dan 10 pemangku 

kepentingan di sektor kesehatan termasuk IPMG, Gabungan manufaktur  Alat Kesehatan dan 

Laboratorium negarakita  (Gakeslab), Gabungan manufaktur  Farmasi negarakita  (GP Farmasi), 

Asosisasi Produsen Alat Kesehatan negarakita  (ASPAKI), Gabungan Pengusaha Jamu dan Obat 

Tradisional negarakita  (GP Jamu), PT PHAPROS, PT Kimia Farma Tbk, PT Indofarma Persero 

Tbk, PT RNI, dan PT Biofarma Persero. Ketua IPMG mengatakan, “Sebagai mitra pemerintah 

dalam untuk mendukung perbaikan layanan kesehatan di negarakita , IPMG menyambut baik 

dan  mendukung penuh keputusan Kementerian Kesehatan dan Komisi Pemberantasan  

Korupsi (KPK) yang mengundang seluruh produsen  sektor kesehatan pada hari 

ini untuk bersama-sama berkomitmen memerangi gratifikasi yang tergolong sebagai tindakan 

korupsi.”Inisiatif ini sejalan dengan prinsip IPMG dan para anggotanya untuk selalu 

menerapkan dan menegakkan prinsip transparansi dan  etika dan integritas tertinggi dalam 

menjalankan operasinya di negarakita . “IPMG berkomitmen kuat untuk mendukung 

komunitas industri kesehatan secara ilmiah dan menaati hukum dan  peraturan yang 

berlaku, terutama kode etik dalam praktek pemasaran. IPMG juga melihat keputusan 

ini  menjelaskan  niat kuat. 

Pemerintah untuk menciptakan kedudukan yang setara bagi seluruh pemangku 

kepentingan dalam sektor kesehatan,”. Setiap anggota IPMG terikat pada Kode Etik dalam 

Praktik Pemasaran . Hal ini sangat penting untuk memastikan akses para pasien untuk 

memperoleh  obat yang aman dan sangat efisien, dan  meningkatkan pelayanan 

kesehatan untuk konsumen  negarakita . usaha  bersama untuk menegakkan etika 

pemasaran produk  farmasi sebelumnya sudah  tertuang dalam nota kesepahaman 

pemasaran obat beretika oleh Kementerian Kesehatan, Ikatan Dokter negarakita (IDI), 

Asosiasi Apoteker negarakita  (IAI), dan  Asosiasi manufaktur  Farmasi negarakita  (GP Farmasi) 

pada bulan Juni 2007. 

Para pelaku industri kesehatan diundang tidak hanya menjadi pedan  penanda 

tanaganan MoU, tapi juga untuk menunjukkan kepemimpinan yang kuat melalui inisiatif 

untuk menerapkan prinsip-prinsip anti korupsi. Setiap anggota IPMG mendukung gagasan-

gagasan konstruktif akan peran sektor bisnis, pemerintah dan konsumen  sipil dalam 

memberantas korupsi. “Korupsi merupakan transaksi dua arah, dimana ada pihak pemberi 

dan penerima, sehingga tidak mungkin diberantas secara sepihak. usaha  ini merupakan 

tugas yang diemban baik pemerintah maupun kalangan bisnis untuk berkomitmen penuh 

dalam memberantas korupsi”, ujar Luthfi, seraya menambahkan IPMG berharap sesudah  

penandatanganan komitmen anti korupsi pada hari ini, Kemenkes dapat mengajak semua 

organisasi produsen  di sektor kesehatan yang turut menandatangani komitmen 

anti korupsi untuk segera mensosialisasikan komitmen ini  ke seluruh anggota dan 

karyawan masing-masing. Hal yang tidak kalah penting untuk dilakukan yaitu  

menginformasikan kesepakatan yang sudah  ditandatangani hari ini ke organisasi profesi 

lainnya, seperti IDI, IAI, dan  lain-lain  untuk mengingatkan dan menegaskan kembali 

kesepakatan yang pernah dibuat pada bulan Juni 2007. IPMG yaitu  organisasi nirlaba 

yang beranggotakan 24 manufaktur  farmasi multinasional berbasis riset, yang   beroperasi   

di   negarakita .   IPMG   secara   resmi   terbentuk   pada   bulan   Agustus   2002. Anggota 

IPMG dan kantor pusat mereka secara terus-menerus berinvestasi dalam penelitian dan 

pengembangan untuk dapat menghadirkan di negarakita  obat inovatif yang aman dan 

memenuhi standar kualitas internasional. Sejak 1999 anggota IPMG sudah  memperkenalkan 

lebih dari 250 obat baru untuk penyakit kanker, penyakit infeksi, penyakit jantung 

dan  berbagai penyakit lainnya. IPMG berusaha  memberantas peredaran obat palsu melalui 

kampanye penyadaran konsumen  atas risiko bahaya obat palsu. IPMG yaitu  anggota aktif 

dari International Federation of Pharmaceutical Manufacturers & Associations (IFPMA) dan 

Kamar Dagang dan Industri (KADIN). 

The six cylinders of profesional selling: 

1. Business knowledge.  

2. Industry knowledge.  

3. Company knowledge.  

4. Product knowledge.  

5. Sales skills. 

6. Attitude. 

 

Unsur-unsur utama dalam meningkatkan  positive attitude  

1. Keinginan bukan kemampuan yang menentukan keberhasilan.  

2. Tentukan cita-cita anda.  

3. Buatlah perencanaan.  

4. Yakinlah bahwa anda bisa. 

5. Jadilah seseorang   yang selalu ingin berbuat lebih.  

6. Tingkatkan percaya diri.  

7. Kuasailah teknik/cara mengatasi masalah.  

8. Jadilah orang yang antusias.  

9. Lihatlah pohon dalam biji.  

10. Biasakan diri menyanjung seseorang  .  

 

Dasar-dasar untuk meyakinkan dengan efektif 

Bahwa logika saja belum cukup dapat meyakinkan seseorang   untuk itu jangan singgung 

perasaan orang, buatlah langganan Anda terbuka untuk gagasan-gagasan Anda. 

1. Perlihatkan kesungguhan Anda. 

2. Nama-nama seharusnya diingat dan dinamakan .  

3. Miliki dan pancarkan kehangatan pada orang lain.   

4. Jadilah pendengar yang baik.  

5. Jangan memotong kalimat orang bila ia sedang berbicara dengan Anda.  

6. Jangan membantah secara langsung.  

  7. Cegah diskusi prestise. 

8. Ciptakan suatu keadaan yang seimbang.  

9. Tempatkan posisi anda pada langganan.  

 

Teknik Pemasaran  

Selain mental juga pemasar  harus dapat mempraktekan dengan baik dan benar, yang 

harus diperhatikan yaitu  persiapan awal: 

  

a. Sikap/atitude (penerapan 4 S diterapkan). 

b. Komunikasi jelas, baik dan benar.  

c. Memiliki Knowledge yang tinggi.  

d. Penampilan yang baik, rapi dan sopan.  

 

Contoh produk farmasi obat bebas dan bebas terbatas 

a. Produk (sampel obat) bebas ini produk obat gosok 

 FOLAMIL GENIO  Kapsul Lunak 

 b. Brosur 

 c. Leaflet 

 f.  Daftar Harga Eceran Tertinggi (HET) Obat Generik 

 Berikut kami sajikan Daftar Harga Eceran Tertinggi (HET) Obat Generik berdasar  

Keputusan Menteri Kesehatan Nomor 436 Tahun 2013 tentang Harga Eceran Tertinggi 

Obat Generik di negarakita : 

 

NO NAMA OBAT KEMASAN HET + PPN (Rp) 

1 

ACT (Artesunate tablet 50 mg + Amodiaquine 

anhydrida tablet 200 mg) 

2 blister @ 12 

tablet / kotak 44.550 

2 

ACT (Artesunate tablet 50 mg + Amodiaquine 

anhydrida tablet 200 mg) 

3 blister @ 8 

tablet / kotak 44.550 

3 Albendazol suspensi 200 mg/5 ml ktk 10 btl @ 10 ml 5.198 

4 Albendazol tablet 400 mg ktk 5 x 6 tablet 16.470 

5 Alopurinol tablet 100 mg ktk 10 x 10 tablet 17.820 

6 Alopurinol tablet 300 mg ktk 3 x 10 tablet 9.923 

 

g.  produk gimmick  

 

h. data kunjungan relasi dan target 

  2.  Tahap Kualifikasi 

Tahap kualifikasi  praktek  pemasaran obat bebas  

a. Mempersiapkan produk yang akan di promosikan, Sangat penting pada tahap maturity 

(tingkat pengingat akan produk ini ) suatu produk Reinforcement advertising 

(Meyakinkan para pembeli bahwa mereka sudah  mengambil pilihan yang tepat). 

b. Mempersiapkan secara mental tentang productknowlege yang harus minimal 

disampaikan kepada dokter seperti  farmakologi, farmakodinamik dan farmakokinetik. 

c. Sesudah  alat bantu disiapkan maka pemasar   melakukan praktik personal selling 

dengan memakai  alat bantu  berupa leaflat, brosur dan gimmick yang sudah dibuat 

hal ini pula sudah  melakukan praktek  sebagai berikut: 

1) Interaksi secara personal antara pemasar  sebagai tenaga pemasaran dengan 

pengguna obat. 

2) pemasar  sebagai penyedia jasa tidak akan tergantikan oleh mesin. 

3) Orang merupakan bagian dari produk jasa. 

 

3.  Tahap Publikasi melalui media televisi dan brosur 

Iklan televisi yaitu  sebuah serangkaian tayangan televisi yang dibuat dan dibayar oleh 

sebuah badan usaha untuk menyampaikan pesan, biasanya untuk memasarkan produk 

ataupun sekadar mengumumkan.  

Mungkin sudah banyak orang yang mengetahui betapa pentingnya peran iklan di telivisi 

walau  bisnis Anda sudah memiliki brosur, memasang iklan dimana-mana dan sudah 

dikenal konsumen . namun   Anda tetap memerlukan sebagai iklan di telivisi sebagai 

media pemasaran di era digital seperti saat ini. Berikut ini Seperti yang sudah banyak orang 

ketahui, perkembangan teknologi di dunia semakin meningkat pesat. Keberadaan internet 

dirasa sangat mendukung segala bentuk kegiatan, termasuk kegiatan komersial untuk suatu 

manufaktur  maupun usaha mandiri. maka , sebuah bisnis saat ini harus bergantung  

dengan perkembangan teknologi baik usaha kecil menengah maupun manufaktur  besar  harus 

memiliki sebuah iklan di telivisi  untuk mendukung kegiatan dan peningkatan penjualan 

manufaktur . 

Lalu apakah alasan yang tepat untuk menjelaskan mengapa iklan di telivisi  memiliki 

peran penting dalam kegiatan bisnis Anda? Mungkin sudah banyak orang yang mengetahui 

betapa pentingnya peran iklan di telivisi  walau  bisnis Anda sudah memiliki brosur, 

memasang iklan dimana-mana dan sudah dikenal konsumen . namun   Anda tetap 

memerlukan iklan di telivisi  sebagai media pemasaran di era digital seperti saat ini. Berikut ini 

ada beberapa manfaat yang bisa didapatkaan bisnis Anda jika memiliki iklan di telivisi, yaitu : 

 

Sarana Penjualan Produk 

Jika Anda memiliki produk berupa barang maupun jasa yang ingin dipasarkan, maka 

Anda harus memliki sebuah iklan di telivisi Fungsi iklan di telivisi disini yaitu  sebagai sarana 

untuk memperkenalkan produk Anda secara lengkap kepada konsumen . Dengan banyaknya 

pengguna iklan di telivisi saat ini, Anda memiliki peluang yang lebih besar untuk memperoleh  

calon pembeli dengan jumlah yang cukup banyak. 

obat yang diiklan di telivisi hendaknya obat bebas dan dapat di beli tampa resep 

dokter.  

Disini   contoh Iklan telivisi 

Obat sakit kepala  Ikadryl 

Menjelaskan fungsi obat bebas ini  dalam tayangan iklan di telivisi 

 Promosi Obat Bebas dan Bebas Terbatas 

Melalui Public Relation/Simposium llmiah 

 

A. manufaktur  Farmasi tidak boleh lagi memberi  sponsorship kepada dokter secara 

pribadi untuk mengikuti seminar. Hal ini  merupakan kesepakatan antara 

Gabungan manufaktur  Farmasi negarakita , Kementerian Kesehatan, dan Ikatan Dokter 

negarakita  (IDI) "Perbedaan paling substansial tidak ada lagi pemberian sponsorship ke 

personal ". Sponsorship dari manufaktur  farmasi biasanya ditujukan ke personal  dokter. 

Pemberian ini sudah  berlangsung selama bertahun-tahun. Pengaturan ini dilakukan 

lantaran pemberian sponsorship dari manufaktur  farmasi langsung kepada dokter 

rawan terkategori gratifikasi. 

 

B.  Langkah praktek  dengan mengadakan seminar untuk penjualan obat bebas terbatas. 

1.  Tahap Persiapan. 

2.  Tahap Kualifikasi. 

3.  Tahap kegiatan. 

 

1.  Tahap Persiapan 

Pada tahap ini bagian penjualan berpromosi dengan tatap muka dengan tenaga 

paramedis. Mengevaluasi pelayanan mereka kepada para konsumen, dan melakukannya 

secara teratur melihat hasil sebagai langkah langkah tugas pembuatan persiapan iklan,brosur 

dan leaflat.  

Menerapkan praktek  Strategi Internal Promotion Mix  

  

 

a. Petujuk untuk pemasar  Business Appearance 

 pemasar  berperan sebagai seseorang  medical representative datang mengunjungi 

dokter sesuai dengan jadwal dengan sopan dan ramah tamah menghadap klien (dokter) 

dengan memperkenalkan diri sebagai utusan dari sebuah manufaktur  datang dengan 

pakaian yang rapih dengan mengenakan kemeja khasnya yang ada nama brandnya, 

walaupun ia datang   baru pertama kali dia diterima baik oleh tenaga paramedis.  

1) Sebutkan nama  berjabatan tanggan  dengan  dasar-dasar kemampuan menjual, 

terdiri dari delapan topik keterampilan (skills) yang meliputi: a) Need Satisfaction Selling (buat suasana nyaman). 

b) Opening (ucapkan salam). 

c) pemasar  melakukan salam pada calon konsumen: selamat pagi/selamat 

siang/selamat malam. 

d) Probing (gali atau buka pembicaraan dengan hal-hal yang di sukai). 

 

2) Ucapkan hal hal yang disukai oleh  calon pembeli untuk mencairkan suasana di 

awal pembicaraan seperti: 

 Bagaimana khabar sehat  selalu, lalu ucapkan doa yang baik, katakan bahwa usaha 

Anda akhir-akhir ini lebih baik. 

 Katakan Anda ingin memperkenalkan produk anda didan i dengan kelebihan dan 

keuntungannya dari hasil penjualan. 

a) Supporting( beri dorongan dengan berupa  pengenalan produk dengan jelas, 

benar dan baik). 

b) Beri contoh produk dan jelaskan kegunaan dan manfaat dari produk 

ini . 

c) Closing (usahakan untuk dapat mengungkapkan setuju terhadap produk 

yang ditawarkan). 

d) Recognizing Customer Attitudes (cari tahu sikap konsumen ). 

e) Pada tahap ini harus hati-hati hendaknya lihat sikap dan lihat minatnya dan 

selalu support untuk memperoleh  kata setuju. 

f) Handling Skepticism (menangani sikap skeptis dengan bijaksana). 

g) Usahakan tetap pertahankan sikap untuk tetap empati pada pembeli. 

h)  Handling Indifference (dapat menangani perbedaan pendapat). 

i)  Handling Objection (bersikap objektif). 

 

b. Petunjuk Bagi kita  pemasar 

1) Pahami capaian pembelajaran dalam artikel  7 Praktik ini. 

2) Motivasi pedan  didik untuk membaca dengan seksama materi yang 

disampaikan dan berikan penjelasan untuk hal-hal yang dianggap sulit. 

3) Identifikasi  kesulitan  pemasar   dalam  mempelajari  materi  terutama  materi-

materi yang dianggap penting dan dalam melaksanakan praktek . 

 Dengan persiapan sebagai berikut. 

  

Perkenalkan manufaktur  Anda.  

a. PT Ikapharmindo Putramas yaitu  manufaktur  farmasi yang didirikan pada tahun 1979.  

b. manufaktur  kami merupakan bagian dari grup manufaktur  Brataco.  

c. PT Ikapharmindo Putramas sudah  menghasilkan produk  farmasi, nutriceutical 

dan perawatan pribadi (personal Care) yang berkualitas. 

  3.  Tahap kegiatan 

Tahap ini sudah masuk materi Contoh  Banyaknya obat analgetik (anti nyeri) dan 

metabolik maka dokter yang menangani pasien, harus up to date mengenai obat yang 

ada dan bisa memilih secara tepat dan  rasional. menggelar seminar dokter “Bijak Memilih 

Obat Metabolik dan Analgetik yang Rasional” agar dokter tepat dalam memilih obat untuk 

pasien. 

Pasien saat ini sudah cerdas di mana sebelum memeriksakan diri ke dokter sudah 

mencari tahu sakit yang diderita dan obatnya seperti apa lalu  baru pergi ke dokter. Saat 

memeriksakan diri, justru seperti menguji dokter yang memeriksa dengan menanyakan obat 

yang dipakai. 

Obat yang dipilih pasien betul tapi belum tentu sesuai dan bermanfaat untuk yang 

bersangkutan. sebab     kondisi orang berbeda demikian pula dengan gejalanya seminar 

dokter “Bijak Memilih Obat Metabolik dan Analgetik yang Rasional”. 

Pengobatan  obat yang tidak tepat berpengaruh pada pasien sebab     beberapa obat anti 

nyeri memicu  nyeri ulu hati. Jika pemberian obat secara tidak tepat, baik dari jenis dari 

jenis maupun dosisnya justru memicu  penyakit atau gejala lain timbul. 

Pada seminar ini menghadirkan empat pembicara yang berbicara mengenai kode etik 

kedokteran. Dokter dijaga agar tidak salah dalam bertindak, satu di antaranya sebaiknya tidak 

meracik obatnya sendiri sebab     sudah dibantu farmasi. bila  dokter meracik ada 

kemungkinan terjadi kesalahan. 

 Kegiatan  lain mengatur kegiatan praktisi kesehatan ke luar negeri, uang pengganti 

perjalanan, dan honor dokter sebagai pembicara pada simposium ilmiah. Selain itu, diatur 

juga pemberian hadiah dan cendera mata yang bersifat promosi, biaya sebagai responden 

riset, dan sumbangan manufaktur . 

Tujuan dan fokus dari semua simposium, kongres dan pertemuan profesi, ilmiah atau 

promosi yang lain ("Acara") untuk profesi kesehatan yang diorganisir atau disponsori oleh 

suatu manufaktur  harus ditujukan untuk menginformasikan kepada profesi kesehatan 

mengenai produk dan/atau untuk menyediakan informasi ilmiah atau edukasi. Partisipasi dari 

suatu manufaktur  atau suatu asosiasi dalam suatu simposium, kongres atau sejenisnya harus 

dinyatakan dengan jelas pertemuan dan dalam semua prosiding cetakan dari pertemuan  

ini . 

Materi cetakan, audio, visual atau elektronik dari pertemuan harus mencerminkan 

dengan akurat hasil presentasi dan diskusi dari acara ini . 

Contoh promosi alat.  

Alat laboratorium praktek  resep. 

 Dalam ruangan seminar memperkenalkan suatu produk. 

 

 

 

Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu penjualan suatu produk  

a. Product knowledge mengenal pengetahuan produk Anda. 

b. Prospecting lakukan mencarian sasaran kemana produk Anda akan diperkenalkan. 

c. The approach lakukan pendekatan sebelum melakukan penjualan. 

d. Establishing the needs cari tahu bahwa produk Anda sedang diperlukan . 

e. The presentation lakukan presentasi dengan baik dengan bahas yang mudah dimengerti 

oleh konsumen. 

f. Closing the sales tugas Anda untuk dapat membuat konsumen menyetujui untuk 

membeli 

g. Following through dan berhati-hati Anda untuk menyelesaikan tugas akhir Anda dalam 

memasarkan produk bimbing agar mereka merasakan pentingnya terhadap produk 

Anda. 

 

 PROSEDUR PRAKTEK Pemasaran  

  

Mempersiapkan semua yang diperlukan sesudah  mempelajari praktek  pemasaran 

farmasi pada Modul 7 maka dilanjutkan dengan praktek  Pemasaran  yang 

berhubungan dengan Promosi obat keras melalui majalah kedokteran dan seminar ilmiah 

profesi dokter dari pemakaian obat , produk ini merupakan perpaduan unsur pengetahuan 

kimia dan pengetahuan kesehatan. Harga obat yaitu  harga yang diperoleh berdasar  biaya 

produksi, selain itu harga dipengaruhi oleh hasil penelitian, biaya penjualan, royalti dari 

peneliti pertama dan biaya proses lainnya. Tempat mempengaruhi produk itu sendiri, 

distribusi obat mempengaruhi kualitas dan kuantitas obat dan promosi yang unik tentu saja 

sangat mempengaruhi terhadap produk obat ini .  

Mempraktekan Marketing mix atau bauran pemasaran yaitu  suatu seni untuk 

menemukan sesuatu, mengembangkan dan  memperoleh  untung dari peluang-peluang 

dalam bidang yang anda geluti. Jadi bila seseorang  marketing manager suatu manufaktur  bisnis 

apapun tidak dapat mencari dan menemukan sesuatu yang dapat menguntungkan dari 

peluang-peluang bisnis ini  maka dikatakan manager ini  tidak mampu atau tidak 

berhasil. 

  

Inti pemasaran  modern terdiri atas tiga langkah STP:  

1.  Segmentation dalam praktek  ini akan dibantu tentang siapa dan dimana area 

pemasaran Anda berada, segmentasi ini menetukan area pemasaran produk anda 

(marker share), baik wilayah maupun tempat penyebaran produk Anda. 

2.  Targeting praktek  harus menetukan target atau sasaran kepada siapa produk ini 

diperkenalkan, ditawarkan atau di jual. 

 

Positioning dalam anrtian sempit positioning bisa jadi yugas Anda yaitu  bagaimana 

seharusnya produk Anda menjadi selalu di ingat dalam benak konsumen. Dalam artian luas 

produk Anda sudah dapat menduduki produk yang tidak tersaingi oleh produk sejenis yang 

relevan. 

saat  pratikum dilaksanakan maka ketiga unsur ini  berpengaruh  yang kuat 

pada setiap tindakan  praktik, sehingga hasil akhir akan  menghasilkan unsur 

segmentasi, target dan positioning menjadi selalu ada/posisi baik produk  dan selalu dingat 

oleh setiap konsumen (dokter). 

Setiap manufaktur  memiliki 3 kemungkinan pandangan terhadap strategi pemasaran 

dalam melayani pasarnya, yaitu : 

1.  Pemasaran Massal (Undifferentiated Marketing).  

2.  Pemasaran Produk Beraneka Ragam (Differentiated Marketing).  

3.  Pemasaran Sasaran (Target Marketing).  

 

 

Promosi Obat Keras Melalui Majalah 

Kedokteran dan Seminar Ilmiah Profesi 

Dokter 

 

1.  Tahap Prospektif. 

2.  Tahap kualifikasi. 

3.  Tahap pendekatan kalangan profesi dokter (umum/spesialis). 

4.  Tahap Presentasi dan demonstrasi. 

5.  Closing dan RTL. 

 

Penilaian terhadap prosedur praktek  dengan melihat  kepada 4 (empat) faktor 

penilaian: 

Marketing Mix 

1. Product/Produk Obat 

 Kegiatan praktek  ini pemasar  harus mempersiapkan produk farmasi yang akan 

dipromosikan obat dengan resep dokter, Contoh  : Obat Jenis Ethical. 

 

  

 

https://www.google.co.id/search?q=amoxicillin+generik&tbm=isch&sourcehttps://www.

google.co.id/search?q=amoxicillin+generik&tbm=isch&source 

 

Persiapan ini dilakukan oleh pemasar  sesuai dengan produk apa yang akan di 

promosikan kepada tenaga para medis, diharapkan produk yang dipilih untuk praktek  ini 

  produk yang ditulis oleh dokter tidak di jual bebas, dalam arti pemasar  nantinya akan 

memperkenalkan productknowlege (pengetahuan tentang produk). 

Praktek Pemasaran  Strategi Eksternal Mempraktekan marketing mix (bauran 

pemasaran) yang berhubungan dengan: 

a. Farmakologi. 

b. Farmakokinetik.  

c. Farmakodinamik. 

 

Dalam farmakokinetik ada  empat tahap , yaitu absorpsi, distribusi, biotransformasi, 

dan ekskresi atau eliminasi. sedang  farmakodinamik ini merupakan bagian ilmu 

farmakologi yang mempelajari efek fisiologik dan biokimiawi obat terhadap berbagai jaringan 

tubuh yang sakit maupun sehat dan  mekanisme kerjanya. 

Obat medis (atau yang sering dinamakan  sebagai obat modern) yaitu  suatu bahan atau 

paduan bahan-bahan yang dimaksudkan untuk dipakai  dalam menetapkan diagnosis, 

mencegah, mengurangkan, menghilangkan, menyembuhkan penyakit atau gejala penyakit, 

luka atau kelainan badaniah dan rohaniah pada kita  atau hewan dan untuk memperelok 

atau memprindah badan atau bagian badan kita . 

produk  yang termasuk dalam Ethical yaitu  produk  atau obat 

dimana pembeli harus membawa resep dokter. Produk ini kami jual ke apotek-apotek hingga 

ke rumah sakit. Apotek menyediakan berbagai macam obat produk ethical dengan berbagai 

macam kegunaan untuk mengobati penyakit.  

 

2. Price/Harga 

saat  pemasar  menyiapkan produk maka pemasar  harus mmenyertakan Harga 

yang akan  tawarkan ini pun bervarisasi.sesuai dengan hasil dari industri masing masing pabrik 

atau harga pedagang besar farmasi 

Harga industri farmasi berbeda dengan harga pada pedagang besar farmasi berbeda 

pula dengan harga yang ada pada apotik. 

Sementara produk ethical antara lain Contoh: 

 

Kemasan: 1 Dos isi 10 Strip x 10 Tablet 

Harga: Rp 517,-/ Tablet 

Pabrik: indofarma 

Deskripsi: antibiotik 

Kebijakan harga obat paten dipegang oleh masing-masing pabrik. Menurutnya ada 

banyak faktor mengapa obat menjadi mahal. Mungkin sebab     bahan bakunya, biaya produksi, 

pemakaian listrik, ataupun pajak, jika pasien terbebani dengan harga obat paten, pasien bisa 

mengganti pemakaian obat paten dengan obat generik, substitusi obat ini tidak mengurangi 

khasiat obat. "walau  belum semua obat paten disubstitusikan ke obat generik, tapi 

mayoritas sudah ada". Selain itu, lanjutnya, pasien juga berhak untuk meminta pada dokter 

periksanya untuk diberikan resep obat generik yang harganya lebih terjangkau. Ia juga 

mengatakan, dokter-dokter di rumah sakit pemerintah wajib menawarkan resep obat generik 

bagi pasiennya. "Generik lebih murah, namun bukan berarti obat murahan”. 

 

3. Place/Tempat 

Tentukan Tempat praktek , pemasar  harus memahami bahwa tempat dalam 

Pemasaran  banyak sekali pengertian dari tempat diantaranya maka pemasar  harus 

memiliki  fokus terhadap tempat apa yang akan dikunjungi hal ini sesuai dengan pengertian 

dari tempat ini : 

a. Jika berhubungan dengan distribusi maka tempat dapat dikatakan industri farmasi – 

distributor – pedagang besar farmasi – pengecer (apotik – Rumah Sakit Klinik). 

b. Jika dihubungkan dengan profesi medical representative maka dikatakan tempat 

berhungan dengan data kunjungan kepada tenaga para medis (dokter, apoteker, bidan, 

perawat dan ahli madya farmasi). 

c. Fasilitas pelayanan kefarmasian: 

1) Apotek. 

2) Klinik. 

3) Puskesmas. 

4) Toko obat. 

5) Praktek Bersama. 

6) Instalasi Farmasi Rumah sakit. 

 

Maka peran pemasar  saat  melakukan praktek  Pemasaran  harus 

membentuk AUDIEN (kepada siapa anda berkomunikasi) yang akan dikunjungi sehingga 

pemasaran yang akan dilakukan sesuai dengan tujuan Pemasaran  itu kepada profesi 

– profesi yang sesuai. 

 

4. Promotion/Promosi 

Kegiatan praktek  promosi pemasar  diharapkan sudah dapat memilih teknik 

promosi apa yang akan dipakai  saat  akan melakukan promosi. Dengan harapan mereka 

  mempersiapkan diri secara mental apa dan siapa yang akan mereka kunjungi unntuk 

mempromosikan produk sebab     dalam promosi ini  mereka akan melakukan : 

a. Membujuk (persuade). 

b. Mengingatkan (riminder). 

c. Berhadapan dengan target pasar yang potensial. 

d. Mempersiapkan strategi promosi. 

 

Strategi Promosi 

a. Pushing Strategy: manufaktur  dengan memakai  personal selling berusaha 

mempromosikan produknya ke retailer dan wholesaler saja, tidak ke end user. Strategi ini 

biasanya memakai  cara pemberian insentf seperti diskon(beli banyak), materi-

materi promosi, dan kerja sama iklan. 

b. Pulling Strategy:  Iklan dan promosi penjualan merupakan contoh strategi pull ini. Dimana 

produsen berusaha menciptakan product awareness sehingga konsumen akan mencari 

produk ini  ke retailer. 

 

Metode dana ing Promosi 

a. Affordable method: manufaktur  menetapkan biaya-biaya yang timbul, lalu  baru 

memperkirakan berapa biaya promosi yang mampu dikeluarkan. 

b. Percentage-of-sales method: biaya promosi ditetapkan atas dasar prosentase tertentu 

dari penjualan/prosentase dari estimasi penjualan. 

c. Competitive-parity method: biaya promosi ditetapka atas dasar biaya promosi rata-rata 

yang dikeluarkan oleh industri. Biaya promosi akan meningkat jika biaya promosi pesaing 

meningkat, sedang jika biaya promosi pesaing turun maka biaya promosi manufaktur  juga 

akan turun. 

d. Objective-and-task method: metode ini merupakan metode yang terbaik. Berdasar 

pendekatan ini, maka manufaktur  terlebih dahulu menentukan tujuan promosi, 

menentukan tugas/pekerjaan apa saja yang diperlukan untuk mencapai tujuan itu baru 

lalu  menentukan biaya yang dikeluarkan untuk tiap pekerjaan itu. 

 

Pertimbangan Anggaran Promosi 

pemasar  harus menyadari pertimbangan anggaran promosi ini berhubungan dengan 

biaya promosi yang pada akhirnya akan meningkatkan harga obat. 

a. Tahapan siklus daur produk atau product life cycle (PLC):  jika konsumen belum mengenal 

produk, maka anggaran promosi akan tinggi. Hal ini biasa ditemui pada tahap awal PLC 

(perkenalan). Pada tahap ini, anggaran promosi yang dikeluarkan lebih tinggi dibanding 

tahap selanjutnya. 

b. Market share: Area pemasaran akan mempengaruhi anggaran dalam dua hal. 

1) Pertama, manufaktur  yang memiliki market share yang besar membutuhkaan 

anggaran yang lebih besar dibandingkan manufaktur  yang memiliki market share 

yang lebih kecil, jika memakai  pendekatan prosntase dari penjualan. 

2) Kedua, besarnya market share yang diinginkan manufaktur  akan mempengaruhi 

besarnya anggaran. Mempertahankan market share memerlukan  sumber daya 

lebih sedikit dibandingkan merebut market sha re. 

3) Clutter/Crowded: jika di pasar terdiri dari banyak manufaktur  yang 

memperebutkan konsumen  heart and mind, maka anggaran yang diperlukan  lebih 

banyak biaya yang diperlukan .  

4) Frequency: Pesan yang ingin disampaikan ke konsumen, harus diulang-ulang agar 

diingat oleh konsumen. Semakin sering maka anggaran yang diperlukan  juga 

semakin besar. 

5) Product Differentiaton: jika konsumen belum menemukan differensiasi produk 

antara satu merek dengan merk lain, maka anggaran yang diperlukan  lebih besar 

(untuk melakukan differensiasi) dan  menempatkan positioning produk di benak 

konsumen. Jika produk/merk dianggapan kan sudah terdeferensiasi maka 

anggarannya akan lebih kecil. 

 

Langkah persiapan diperlukan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan atau 

kegagalan-kegagalan yang dapat muncul. Kegiatan yang dapat dilakukan dalam langkah 

persiapan antara lain menetapkan judul dan tujuan praktek  mempersiapkan alat dan bahan 

yang diperlukan, mempersiapkan tempat praktek , mempertimbangkan jumlah siswa 

dengan jumlah alat yang tersedia dan kapasitas tempat praktek , mempersiapkan tata tertib 

dan disiplin selama praktek , dan  membuat petunjuk dan tindakan  praktek . 

  

saat  praktek  berlanjut maka ada satu hal yang sngat penting yang harus di 

persiapkan baik oleh pemasar  maupun pengawas praktek  , yaitu berhubungan dengan 

etika Pemasaran  yang harus mereka kuasai dalam pemasangan iklan dimedia Material 

promosi seperti selebaran dan iklan dalam jurnalkedokteran harus diberi tanda dengan jelas 

sehingga sifat yang sebenarnya tidak terselubungi. Contoh , iklan di dalam jurnal yang 

merupakan bagian dari editorial harus ditandai "IKLAN PROMOSI" atau "ADVERTORIAL" dalam 

huruf besar dengan ukuran sesuai huruf terbesar dalam dalam badan naskah iklan ini  .  

  Kegiatan praktek  ini dapat dilakukan secara berkelompok atau minimal 2 orang, 

kegiatan ini akan berlangsung seperti layaknya seseorang  profesional antara tenaga pemasaran 

(medical presentative) sebagai utusan manufaktur   yang memiliki produk farmasi dengan 

promosi seperti selebaran dan iklan dalam jurnalkedokteran harus diberi tanda dengan jelas 

sehingga sifat yang sebenarnya tidak terselubungi. promosi seperti selebaran dan iklan dalam 

jurnalkedokteran harus diberi tanda dengan jelas sehingga sifat yang sebenarnya tidak 

terselubungi. pembeli yaitu  tenaga paramedis (dokter, apoteker, dan lain-lain).  

Beberapa langkah yang harus di perhatikan dalam persiapan praktek  maka anda harus 

memulai melakukan latihan sendiri atau dengan teman pemasar  anda untuk 

mempersiapkan mental yang berhubungan dengan teknik pemasarana farmasi dalam 

diantaranya: 

1. Teknik Presentasi 

a. Sikap/atitude (penerapan 4S: sapa, senyum, sopan, sabar). 

b. Komunikasi jelas, baik dan benar. 

c. Memiliki Knowledge yang tinggi. 

d. Penampilan yang baik, rapi dan sopan. 

e. mempersiapkan iklan yang akan di pasang pada majalah kesehatan. 

Contoh pengiklanan di buku obat farmasi 

 2. Teknik AIDAS 

a. Buat iklan yang memiliki karakter Attention buat menjadi lebih menarik dalam arti 

menjadikan konsumen untuk lebih menarik perhatian. 

b. Buat iklan menjadi lebih Interest dalam hal ini Anda daharapkam mempersiapkan 

teman atau lawan pembaca Anda tidak membosankan atau menjadi lebih tertarik 

dengan penjelasan Anda. 

c. Disire lakukan agar iklan anda merasa lebih tertarik, menyukai danmenyenangkan. 

d. Maka Action yaitu  yang anda harapkan dapat menjual produk yang sedang Anda 

perkenalkan merupakan akhir dari kegiatan yang Anda mulai rencanakan.  

e. buatlah Satisfaction hati-hati dalam hal produk yang sudah anda jual buat 

konsumen atau konsumen  menjadi nyaman dengan pilihan produk yang sudah 

dibeli, lakukan pelayanan yang baik sesudah  produk anda laku terjual yang dinamakan  

sebagai pelayanan purna jual.  

Apa yang dimaksud dengan menjual? Menjual berarti anda harus menjelaskan suatu 

produk atau jasa yang informatif dan dengan cara yang menarik yang membuat tamu 

berkeinginan untuk membeli.  

Jika ini dilakukan dengan profesional maka iklan ada  dapat dinikmati 

konsumen /konsumen yang lain dan saat  mereka akan membeli, persiapan lain yang harus 

dimiliki oleh tenaga pemasaran yaitu  memiliki sifat percaya diri dan dapat menutup 

penjualan Anda.  

 

Promosi dalam Seminar Ilmiah Profesi Dokter 

Tujuan dan fokus dari semua simposium, kongres dan pertemuan profesi,ilmiah atau 

promosi yang lain ("Acara") untuk profesi kesehatan yangdiorganisir atau disponsori oleh 

suatu manufaktur  harus ditujukan untuk menginformasikan kepada profesi kesehatan 

mengenai produk dan/atauuntuk menyediakan informasi ilmiah atau edukasi. 

 

tindakan  sebagai berikut: 

Melalui alat bantu produk, brosur, leaflet, penampilan maka pemasar  diharapkan 

dapat memperagakan promosi obat ethical dengan alat bantu format ini . 

Pelaksanaan praktek  Pemasaran  

1. Presentasi Pemasaran  

2. Kode etik Pemasaran  

I. Metode 

1. Ceramah, tanya jawab  

2. Curah pendapat 

3. Mind mapping 

4. Presentasi  (memakai  power point) 

II. Media alat bantu 

1. Bahan tayangan 

2. Laptop/notebook 

3. LCD 

4. Flipchart 

5. Whiteboard, spidol ( ATK ) 

6. Hand out 

 

Sifat-sifat yang harus dimiliki oleh tenaga pemasaran 

Ada beberapa sifat yang harus dimiliki agar dapat di terima saat  anda sedang 

melakukan pemasaran yaitu: 

 1. Keramahan  

2. Memiliki motivasi. 

3. Memiliki perhatian. 

4. Bersungguh sungguh dan penuh keiklasan. 

5. Semangat  

6. Rasa percaya diri yang tinggi 

7. Memahami  sepenuhnya tentang pengetahuan produk. 

8. Keinginan yang kuat untuk memberi  pelayanan yang baik. 

9. Komunikasi dengan baik. 

10. Mampu memahami konsumen . 

 

Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu penjualan suatu produk  

1. Product knowledge mengenal pengetahuan produk Anda.  

 

 

 Contoh produk PRODUCT KNOWLEDGE PANTOZOL capsul  

 Anatomi dan Fisiologi Lambung 

 prinsipnya , anatomi saluran cerna  terdiri atas mulut, kerangkongan, lambung, 

usus halus, usus besar dan anus. Makanan yang  masuk kedalam mulut di kunyah dengan 

gigi dengan tujuan agar makanan menjadi hancur sehingga mudah di telan. Makanan 

yang di telan akan melewati kerongkongan menuju lambung, sesudah  di cerna lambung 

makanan masuk ke usus halus. Usus halus terdiri dari 3 bagian yaitu duodenum,jejunum 

dan ileum. 

2. Prospecting lakukan pencarian sasaran kemana produk anda akan diperkenalkan. 

3. Perkenalkan kepada audien dokter dan apoteker tentang produk Anda. 

4. The approach lakukan pendekatan sebelum melakukan penjualan. 

5. Establishing the needs cari tahu bahwa produk anda sedang diperlukan . 

6. The presentation lakukan presentasi dengan baik dengan bahas yang mudah dimengerti 

oleh konsumen. 

7. Closing the sales tugas Anda untuk dapat membuat konsumen menyetujui untuk 

membeli. 

8. Following through dan berhati-hati Anda untuk menyelesaikan tugas akhir Anda dalam 

memasarkan produk bimbing agar mereka merasakan pentingnya terhadap produk 

Anda. 

 

Sesudah  dilakukan tanya jawab maka pesanan akan produk siap dinantikan dan di order 

  

Petujuk untuk pemasar   

Proses praktek  untuk materi marketing.mix Pemasaran  yang akan 

komunikasikan tentang praktik Pemasaran  yang sedang Anda ikuti supaya   dapat 

berjalan dengan lebih lancar maka Anda sudah  mempersiapkan seluruh peralatan dan bahan 

dan  mempersiapkan presentasi dan hand out, dan  mengikuti tindakan  yang sudah 

diminta, lalu .laporkan pada pengawas praktek  ( kita ) tentang kesiapan anda sebelum 

melakukan praktek , minta persetujuan pengawas apakah persiapan sudah lengkap. 

1. Bacalah materi tentang marketing mix produk yang akan anda perkenalkan kenali 

produk anda dengan baik, komunikasikan tentang obat ethical baik berkelompok 

maupun hanya berdua dalam praktik yang akn dihubungkan dengan etika pemasaran 

farmasi secara seksama. 

2. Bacalah referensi lainnya yang berasal dari buku-buku referensi maupun dari 

mengunduh laman-laman (situs) Internet yang tersedia. 

 

Persiapan praktek  Marketing Mix 

1.  Tahap Prospektif 

 

 

 

 

Medical representative yaitu  salesman yang tidak 

menjual secara langsung. Dan biasanya  mereka 

tidak rela bila dipanggil sebagai salesman. sebab     

perbedaan yang sungguh nyata bila mereka 

dibandingkan dengan para salesman yang benar-

benar menjual barang langsung ke pengecer 

ataupun pemakai. Contoh nyata yaitu  

pengetahuan medis medical representative lebih 

banyak dan pelatihan yang mereka lalui juga jauh 

lebih lama dibandingkan dengan salesman 

distributor obat sekalipun. 

2.  Tahap kualifikasi 

 maka medical representative ini yaitu  pencipta/membuat penjualan yang 

sebenarnya. Namun, jangan menganggap salesman penyalur yang mengambil order 

ini  tidak berfungsi menjual barang. Tanpa salesman pun, penjualan tidak akan 

berjalan lancar. sebab     proses penjualan produk tidak selalu berasal dari hasil detailing 

saja, melainkan dari beragam aktivitas pemasaran yang lain seperti iklan di jurnal 

kedokteran, kegiatan RTD (round table discussion), sponsorship di simposium/seminar, 

melaksanakan diskusi ilmiah para dokter internal rumah sakit pada siang maupun malam 

hari yang biasa dinamakan  sebagai siang / malam klinik, dan sebagainya. 

 

Tahap pendekatan kalangan profesi dokter (umum/spesialis) 

Cara  berpakaian  

  Jelaskan bahwa manufaktur  anda peduli terhadap manufaktur  anda 

 Cara memperkenalkan kartu nama 

 

 a. Call Plan (rencana kunjungan) 

 

 b. Kartu Kunjungan 

  

c. PROMAT (Brosur, Gimmick, Ent, SP2) 

 

Hasil dari kunjungan akan mengumpulkan data relasi: 

a. Data base 

 rangkaian   data kegiatan aktivitas yang terekam dalam komputer baik data 

manufaktur  , data konsumen  , data kompetitor dan data perkembangan perekonomian 

biasanya . 

b. Data User : 

1) Marketing status 

2) Identitas lain 

3) Karakter 

4) Potensi 

5) Pola peresepan 

6) Best Time Visit 

7) User Retensi/Add On : Feedback Order 

 

a. Contoh : Data sales 

  

b. Data Target 

 

  Pembuatan Produk Farmasi 

 

produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan produsen kepada konsumen 

untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan mampu memberi  kepuasan bagi 

penggunanya. Selain itu, produk dapat pula diartikan  sebagai anggapan  konsumen 

yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Secara lebih rinci, teori  produk 

total meliputi barang, kemasan, merek, label, pelayanan, dan jaminan. Salahsatu jenis sediaan 

produk yang akan ditawarkan oleh konsumen sesuai dengan materi praktek  ini yaitu  

produk sediaan farmasi (obat, obat tradisional, kosmetik), makanan/minuman kesehatan 

dan  perbekalan kesehatan sumah tangga (PKRT). 

Segala sesuatu yang berkaitan dengan sediaan farmasi (obat, bahan obat, obat 

tradisional, dan  kosmetik) merupakan komoditas khusus bukan komoditas umum. 

sedang  produk makanan dan minuman kesehatan merupakan sediaan yang dapat 

diberikan biasanya , terkecuali bila  makanan/minuman kesehatan ini  

mengandung zat aktif yang dapat memberi  pengaruh bagi tubuh baik fisik maupun fisologi 

tubuh kita  maka makanan dan minuman kesehatan ini  berubah peranan menjadi 

obat. Obat yaitu  bahan atau panduan bahan-bahan yang siap dipakai  untuk 

mempengaruhi atau menyelidiki sistem fisiologi atau keadaan patologi dalam rangka 

penetapan diagnosis, pencegahan, penyembuhan, pemulihan, peningkatan kesehatan dan 

kontrasepsi. Makanan dan minuman kesehatan yaitu  jenis makanan/minumanyang 

mengandung tri guna makan dan minum antara lain sebagai zat pembangun, zat pengatur 

dan  zat tenaga. Perbekalan kefarmasian rumah tangga yaitu  alat, bahan, atau campuran 

bahan untuk pemeliharaan dan perawatankesehatan untuk kita , pengendali kutu hewan 

peliharaan, rumah tanggadan tempat-tempat umum. 

Dalam merencanakan tawaran pasar, pemasar perlu berfikir melalui empat tingkatan 

produk. Tingkatan pertama yaitu manfaat produk (core benefit) yang diperoleh konsumen 

saat  mereka membeli suatu produk, sebenarnya orang tidak hanya sekedar membeli produk 

ini  namun  konsumen membeli harapan baik untuk kesembuhan bila  dikaitkan dengan 

obat, pemeliharaan kondisi tubuh agar tetap fit stamina jika ditawarkan pada minuman 

kesehatan atau dapat memanfaatkan dan memelihara pada rumah tangga yang sehat jika core 

product nya yaitu  PKRT. Oleh maka  core product harus dapat diwujudkan untuk 

memenuhi harapan dan keinginan pembeli. Kalau seseorang   berbisnis tidak dapat 

membuktikan benefit (manfaat) dari core product maka bisnis ini  tidak akan memiliki 

keunggulan daya saing maka  tidak akan dapat merebut loyalitas konsumen. 

 

Tingkatan kedua yaitu  actual produk (produk nyata/dasar) memiliki  peran penting 

sebab    berkaitan dengan impresi pembeli terhadap produk ini . Pembeli mengenal 

produk biasanya  terlebih dahulu dari actual product yang memberi  banyak 

informasi kepada mereka dari nama produsen, brand produk dan kemasannya. Tingkat ketiga 

yaitu produk yang diharapkan (expected product) dan tingkatan terakhir yaitu  augmented 

product yaitu memberi  layanan yang lebih yang menonjol  dan berbeda kepada konsumen. 

Produk yang ditawarkan ke market harus melalui suatu kemasan yang dikelola dengan 

baik dan memiliki daya Tarik tersendiri sehingga mengundang pembeli/konsumen untuk 

membeli atau memakai nya. Para ahli pemasaran medefinisikan suatu kemasan 

merupakan nama, istilah, tanda symbol, rancangan atau kombinasi dari hal yang dapat 

mengidentifikasikan produk dari seseorang   atau sekelompok penjual untuk membedakan dari 

produk pesaingnya. Kebanyakan suatu produkyang bersifat fisik harus dikemas dan diberikan 

label sebab     label sebetulnya  merupakan petunjuk, baik untuk kalangan konsumen  

awam, praktisi kesehatan maupun kalangan konsumen sakit atau penderita/pasien, sebab     

dengan adanya penglabelan merupakan suatu elemen strategi produk. Pemberian kemasan 

pada suatu produk memberi  manfaat komunikasi, selain manfaat komunikasi kemasan 

juga dapat memberi  fungsi yang sangat penting dalam pemasaran antara  lain faktor 

pengamanan, melindungi produk terhadap berbagai kemungkinan yang dapat menjadi 

penyeartikel  timbulnya kerusakan barang, Contoh : cuaca, sinar, jatuh, tumpukan, kuman, 

serangga, faktor ekonomi (perhitungan biaya produksi yang efektif termasuk pemilihan 

bahan, sehingga biaya tidak melebihi proporsi manfaatnya) dan faktor pendistribusian, 

mudah didistribusikan dari pabrik ke distributor atau pengecer sampai ke tangan konsumen. 

lalu  pada tingkat distributor atau pengecer, kemudahan penyimpanan dan pemajangan 

perlu dipertimbangkan, faktor komunikasi sebagai media komunikasi yang menerangkan atau 

mencerminkan produk, citra merek, dan juga sebagai bagian dari promosi, dengan 

pertimbangan mudah dilihat, dipahami, dan diingat, faktor ergonomic, berbagai 

pertimbangan agar kemasan mudah dibawa/dipegang, dibuka, dan mudah diambil/ 

dihabiskan isinya, faktor estetika yaitu keindahan merupakan daya tarik visual yang meliputi  

pertimbangan pemakaian  warna, bentuk, merek/logo, ilustrasi, huruf, dan tata letak, untuk 

mencapai mutu daya tarik visual secara optimal, faktor identitas yaitu secara keseluruhan, 

kemasan harus berbeda dengan kemasan lain, yaitu  memiliki identitas produk agar mudah 

dikenali dan membedakannya dengan produk  yang lain. 

Berikut yaitu  beberapa perhatian utama unsur grafis yang harus diperhatikan dalam 

pembuatan desain kemasan: Tipografi Di dalam desain kemasan, tipografi yaitu  media 

utama untuk menginformasikan  nama, fungsi, dan fakta produk bagi konsumen luas. 

Pemilihan tipografi, tata letak, dan penerapan huruf dan kata-kata mempengaruhi bagaimana 

cetakan dibaca. Pada akhirnya tipografi menjadi elemen penting dari ekspresi visual produk. 

  

 

Pada dasarnya huruf memiliki energi yang dapat mengaktifkan gerak mata. Dalam desain 

tipografi ada  istilah legibility yang berarti sebagai kualitas huruf/naskah dalam tingkat 

kemudahannya untuk dibaca. Tingkat keterbacaan ini tergantung kepada tampilan bentuk 

fisik itu sendiri, ukuran dan  penataannya dalam naskah. Teks pada kemasan merupakan 

pesan kata-kata, dipakai  untuk menjelaskan produk yang ditawarkan dan sekaligus 

mengarahkan sedemikian rupa agar konsumen bersikap dan bertindak sesuai dengan harapan 

konsumen.   

 

1. Produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan produsen kepada konsumen untuk 

memenuhi kebutuhan konsumen dan mampu memberi  kepuasan bagi 

penggunanya. Selain itu, produk dapat pula diartikan  sebagai anggapan  konsumen 

yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya.  

   

  

 

2. Obat yaitu  bahan atau panduan bahan-bahan yang siap dipakai  untuk 

mempengaruhi atau menyelidiki sistem fisiologi atau keadaan patologi dalam rangka 

penetapan diagnosis, pencegahan, penyembuhan, pemulihan, peningkatan kesehatan 

dan kontrasepsi. Makanan dan minuman kesehatan yaitu  jenis makanan/ 

minumanyang mengandung tri guna makan dan minum antara lain sebagai zat 

pembangun, zat pengatur dan  zat tenaga. Perbekalan kefarmasian rumah tangga 

yaitu  alat, bahan, atau campuran bahan untuk pemeliharaan dan perawatankesehatan 

untuk kita , pengendali kutu hewan peliharaan, rumah tanggadan tempat-tempat 

umum. 

3. Tingkatan produk terdiri dari 5 macam antara  lain tingkatan pertama yaitu manfaat 

produk (core benefit) yang diperoleh konsumen saat  mereka membeli suatu produk, 

sebenarnya orang tidak hanya sekedar membeli produk ini  namun  konsumen 

membeli harapan baik untuk kesembuhan bila  dikaitkan dengan obat, pemeliharaan 

kondisi tubuh agar tetap fit stamina jika ditawarkan pada minuman kesehatan atau 

dapat memanfaatkan dan memelihara pada rumah tangga yang sehat jika core product 

nya yaitu  PKRT. Tingakatan kedua yaitu  actual produk (produk nyata/dasar) 

memiliki  peran penting sebab     berkaitan dengan impresi pembeli terhadap produk 

ini . Tingkat ketiga yaitu produk yang diharapkan (expected product) dan tingkatan 

terakhir yaitu  augmented product yaitu memberi  layanan yang lebih yang menonjol  dan 

berbeda kepada konsumen. 

4. Pemberian kemasan pada suatu produk memberi  manfaat komunikasi, selain 

manfaat komunikasi kemasan juga dapat memberi  fungsi yang sangat penting dalam 

pemasaran antara  lain faktor pengamanan, faktor ekonomi, faktor pendistribusian, 

faktor komunikasi , faktor ergonomic dan factor estetika. 

5. Faktor estetika yaitu keindahan merupakan daya tarik visual yang meliputi  

pertimbangan pemakaian  warna, bentuk, merek/logo, ilustrasi, huruf, dan tata letak, 

untuk mencapai mutu daya tarik visual secara optimal, faktor identitas yaitu secara 

keseluruhan, kemasan harus berbeda dengan kemasan lain, yaitu  memiliki identitas 

produk agar mudah dikenali dan membedakannya dengan produk  yang lain. 

 

 

    

  

Setiap tingkatan produk seharusnya dapat mengembangkan rencana pemasaran untuk 

mencapai sasarannya. Rencana pemasaran (Marketing plan) yaitu  suatu dokumen yang 

dikembangkan oleh pimpinan dan marketing professional untuk mengarahkan bagian 

departemen marketing pada manufaktur  untuk menerapkan  strategi untuk 

mencapai tujuan/target yang diharapkan. Biasanya suatu manufaktur  mengembangkan 

marketing setiap beberapa tahun sekali dan secara periodik mengevaluasi dan mengaturnya 

berdasar  startegi manufaktur  ini . 

Riset pasar dapat termasuk pengamatan industri dan trend ekonomi melihat 

kompetensi untuk menentukan bagaimana memperoleh  keuntungan kompetitif dalam harga 

dan layanan kepada konsumen dan menentukan cara terbaik untuk mencapai target pasar 

anda melalui periklanan, dan lain-lain. 

Rencana pemasaran (marketing plan) dapat tersusun dari bagian-bagian sebagai 

berikut: 

1. Ringkasan 

 Disini an ringkasan dari rencana pemasaran yang mana dapat memberi  ringkasan 

singkat dari rencana mereka yang mungkin tidak membaca seluruh isi dokumen. 

2. Deskripsi bisnis 

 Bagian ini menjelaskan semua tentang situasi pemasaran yang dilakukan, termasuk 

lokasi, nama pemilik usaha, situasi pasar atau posisi di pasar yaitu tentang pasar, produk, 

persaingan, distribusi dan lingkungan makro, penyataan misi dan nilai inti pemasaran 

dan  indikator  eksternal yang mempengaruhi  usaha saat ini atau masa depan, Contoh  data dan informasi mengenai besar dan pertumbuhan pasar selama beberapa  tahun dan kecenderung annya pada beberapa tahun mendatang. Selain itu kecenderung an  pada nilai perubahan anggapan  dan perilaku konsumen tetap perlu diperhatikan. Situasi  produk yang berisi fakta perkembangan perjualan tingkat harga, margin kontribusi dan 

keuntungan. Situasi persaingan mengungkapkan  pesaing yang ada meliputi; kapasitas,  pangsa pasar, tujuan, strategi, mutu produk dan berbagai sifat  yang relevan.  

3. Sasaran pasar 

 Bagian ini  menunjukan terget konsumen, meliputi ; seberapa besar pasar dan  trend kedepannya, informasi demografi seperti umur, jenis kelamin, agama, status pernikahan, tingkat pendidikan, ukuran keluarga, latar belakang, ras dan etnis, tingkat  pendapatan dan ketertarikan konsumen, kebiasan keinginan, kebutuhan dan bagaimana 

faktor  ini  berhubungan dengan produk dan jasa yang ditawarkan manufaktur . 

4. Nilai jual unik 

 Nilai jual unik merupakan bagaimana manufaktur  atau usaha mandiri memperoleh  keuntungan kompetitif dalam pasar dengan memberi  beberapa keuntungan kepada  konsumen; menyediakan produk unik , menyediakan produk dengan harga 

terjangkau dan menyediakan pelayanan terbaik kepada konsumen. 

5. Analisa SWOT dan kompetitor 

 Sesudah  merangkum situasi pemasaran saat ini, maka manufaktur  dapat  mengidentifikasi atau menyusun analisa kekuatan  , kelemahan  

peluang   ancaman manufaktur  dari kompetitornya sehingga  manufaktur  dapat menjelaskan kepada konsumen mengapa mereka harus memilih 

produk/jasa yang ditawarkan daripada membeli dari kompetitor, ini juga menunjukan 

bagian mana dari suatu bisnis yang harus ditingkatkan secara efektif. 

6. Rencana Distribusi 

 Sesudah  memperoleh isu-isu  yang terkait dengan lini produk dibuatlah rencana 

distribusi/pengiriman bagaiamna manufaktur  menjual/mengirimkan produk/jasa ke 

konsumen. Metode penjualan dan pengiriman termasukritel, grosir, langsung ke rumah 

atau bisnis atau online. 

7. Tujuan Pemasaran 

 Pada bagian ini mendiskripsikan target pemasaran manufaktur  dalam jangka waktu 

dekat (bisanya 1 tahun), mungkin targetnya yaitu  peningkatan penjualan sebesar 25% 

diakhir tahun depan atau memperoleh  pasar sebesar 40% dari pasar di area lokal untuk 

produk/jasa yang yang menonjol . Termasuk rancangan dari tahap  yang diperlukan 

untuk mencapai target yang diinginkan. 

  8. Marketing action Plan 

 Marketing action plan menjelaskan secara detail tentang produk/jasa yang akan dijual  termasuk deskripsi produk, keuntungan produk/jasa yang ditawarkan dengan kompetitor strategi penentuasn harga dan rencana bagaimana barang/jasa ini  

dipromosikan, baik dengan cara konvensional atau dengan cara online memakai  media sosial. Termasuk bagaimana jaminan garansi yang diberikan kepada konsumen. 

9. dana  anggaran 

 Bagian anggaran pemasaran meliputi biaya yang dikeluarkan untuk menjalankan marketing planyang sudah dibuat. analisa  biaya dan manfaat menunjukan bagaimana menerapkan  dari marketing plan harus menghasilkan peningkatan penjualan dan pendapatan. 

 

     bagaimana produk ini dapat dijual 

dan dilihat-lihat  oleh konsumen. Salah satu cara produk farmasi dapat dijual bila  kita 

pemasar  dapat memahami tentang marketing mix. teori  marketing mix pernah 

disinggung pada modul atau artikel  sebelumnya tepatnya pada artikel  6. Ada keempat jenis 

komponen utama yang sangat berkaitan terhadap marketing mix antara lain: periklanan, 

promosi penjualan, publik relation dan personal selling. Pedekatan pada keempat jenis 

ini  dapat diterapkan  bila  kita sudah dapat menganilisa rencana dan strategi 

pemasaran kita. Intinya yaitu  bagaimana suatu nilai marketing mix (komunikasi pemasaran) 

dapat berjalan dengan baik.  Ada lima komponen yang perlu diperhatikan pada komunikasi 

pemasaran yaitu siapa orangnya, harus mengatakan apa, hubungan saluran komunikasi, dan  

yang menerima komunikasi itu sendiri dan penerima komunikasinya.  

 seseorang   yang menyampaikan komunikasi pemasaran seharusnya dapat mengambil 

keputusan yang meliputi  hal-hal sebagai berikut; kenalilah target konsumen  yang dituju, 

menetapkan tanggapan  yang diinginkan, memilih nilai pesan, memilih suatu media yang 

menyampaikan informasi, memilih sumber pesan, mengumpulkan pesan dan feedback yang 

akan diperoleh.  Bentuk komunikasi pemasaran yang bersifat nonpersonal dengan tujuan pada 

konsumen  melalui berbagai media (cettak;brosur, pamflet, baliho, surat kabar, majalah) untuk 

mempromosikan produk, jasa atau idea dinamakan  periklanan (advertensi). seseorang  komunikator 

menyampaikan promosi melalui periklanan harus memiliki peranan  tugas yang baik, antara  

lain : bagaimana dapat menyajikan informasi produknya dengan menyenangkan, periklanan 

dapat membujuk konsumen dan mencoba produk untuk membelinya lagi apalagi dengan 

brand yang berbeda, menciptakan bujukan yang persesuasif kepada konsumen dengan 

mencoba nilai produk yang ditawarklkan pada produk yang saat ini sedang iklankan, 

  

 

periklanan suatu produk bersifat menghibur dan sering kali minat konsumen  dapat membeli 

produk yang saat ini kita promosikan. 

 Bentuk komunikasi pemasaran atau promosi penjualan dengan memberi  intensif/ 

kesenjangan harga dalam waktu jangka pendek guna mendongkrak penjualan dinamakan  promosi 

penjualan. Jika target penjualan produk harus laku atau laris dengan waktu yang pendek 

begitujuga apada promosi penjualan yang memberi  alasan untuk membeli produk 

sekarang juga. Penjual dengan melakukan promosi penjualanseharusnya dapat mendesain 

untuk merangsang tanggapan  pasar yang kuat dan cepat salahsatunya yaitu  dengan melakukan 

potongan harga, kupon, demonstrasi penduduk yang dinamakan  konsumen  promotion. Hadiah 

penjualan, penjualan gratis, lomba dealer dinamakan  trade promotion. Bonus, kontes, obral 

dinamakan  salesforce promotion.  

Personal selling merupakan bagian dari promotion mix yang bersama-sama dengan 

advertensi, promosi penjualan, dan public relation untuk memiliki semua teori  yang 

seluruhnya dapat gunakan. Keunggulan personal selling yaitu  menyampaikan secara yang menonjol  

suatu produk kepada konsumen  dan segera memperoleh feedback. Sehingga dengan cara ini 

dapat tercapai efektivitas dan efisiensi yang lebih baik dibandingkan dengan bentuk promosi 

lain dan sering memperoleh  dampak yang lebih besar.  Orang yang menjual produk dengan 

teknik personal selling memiliki keuntungan yaitu dapat mempelajari produk pesaing atau 

kebutuhan baru yang dinginkan oleh konsumen sehingga dapat dijadikan point tersendiri 

dalam mengembangkan suatu produk. sedang  personal selling memiliki biaya yang sangat 

mahal terutama dalam kontak face to face. Contoh pemasaran dengan memakai  personal 

selling yaitu  produk instrumen yang memiliki harga yang sangat mahal dan  pemeliharaan 

produk ini  (komputer, instrument analisa), didunia kedokteran dan farmasi dapat 

ditemukan  pada produk obat (medical representative sebagai peran utama).  

, bagaimana sebenarnya tahap yang perlu dilakukan dalam personal 

selling? Ada beberapa jenis yaitu pertama tahap kualifikasi atau prospektif artinya yaitu  

menentukan lokasi konsumen yang berpotensi dan menemukan mereka dalam melakukan 

pembelian, hal secara sederhana dapat dilakukan dengan menanyakan konsumen yang sudah  

ada atau memakai  data base atau mailing list. Kedua yaitu  tahap pra 

pendekatan  sangat penting bagi salesman  untuk membuat impressi pertama  yang positif saat  memperkenalkan dirinya. Tahap selanjutnya yaitu  demonstrasi dan 

presentasi tentang prduk yang ditawarkan kepada konsumen, untuk orang sebagai penjual 

tentunya harus menguasai pengetahuan produk (product knowledge) yang mendalam dan 

luas hingga target konsumen terpuaskan. Tahap akhir yaitu  closing, sebagaimana pada 

tahapan ini yaitu  tahap persetujuan produk antara  salesman  dengan pihak pembeli. 

 1b

berguna untuk menganalisis masalah pada sambungan nirkabel atau memerhatikan 

pemakaian  spektrum  di  jaringan  lokal.  Modus  Pemantauan   biasanya  tidak  dipakai  untuk komunikasi.saat   menerapkan    sambungan point-to-point  atau  point-to-multipoint,  sebuah  radio 

biasanya akan beroperasi dalam modus master, sedang  yang lain beroperasi pada modus 

managed. Dalam jaringan multipoint-to-multipoint mesh, semua radio beroperasi pada modus 

ad-hoc sehingga mereka bisa  berkomunikasi satu sama lain secara langsung.Penting untuk mengerti berbagai mode itu  saat  merancang tata letak jaringan kita  . Ingat bahwa klien pada modus managed tidak bisa  berkomunikasi satu sama lain secara langsung, sehingga kemungkinan kita   akan menjalankan situs repeater pada modus master atau  modus  ad-hoc.  Seperti  yang  akan  kita  lihat  di  bab  ini,  ad-hoc  lebih  fleksibel  namun  memiliki jumlah kinerja sebagai masalah dibandingkan dengan memakai  modus master / 

managed.

3. Modus  Master  (juga  dinamakan   AP  atau  mode  struktural ) dipakai   untuk memberi  layanan seperti jalur akses tradisional. Card nirkabel membuat jaringan dengan nama tertentu (dinamakan   SSID) dan kanal tertentu, dan menawarkan layanan untuk  jaringan  itu .  sedang   dalam  master  mode,  card  nirkabel  mengatur 

semua komunikasi yang berkaitan  dengan jaringan (authenticating klien nirkabel, 

penanganan  perebutan  kanal,  pengulangan  paket,  dan seterusnya ).  Card  wireless  pada  mode 

master  hanya bisa   berkomunikasi  dengan card yang terkait  dengan itu  di  modus 

managed.

4. Modus Managed kadang dinamakan   modus klien. Card nirkabel di modus Managed akan bergabung dengan jaringan yang diciptakan oleh master, dan secara  otomatis  akan  menyesuaikan  ke  kanal  yang  dipakai   master.  Mereka 

 mengirimkan data kepercayaan kepada master, dan jika data kepercayaan diterima,  mereka   berasosiasi  dengan master. Card  dalam  Modus  Managed  tidak  berkomunikasi  dengan  satu  sama  lain  secara langsung, dan hanya akan berkomunikasi dengan master.

Kebanyakan WiFi beroperasi di jaringan bermodus struktural  - mereka terdiri dari akses point di suatu tempat (dengan radio yang beroperasi di mode master), yang tersambung ke kabel  DSL atau jaringan kabel  skala  besar.  Pada sebuah  hotspot,  akses point  biasanya  bertindak  sebagai  stasiun  master  yang  mendistribusikan  akses  Internet  kepada pelanggannya, yang beroperasi di modus Managed. Topologi ini mirip dengan layanan ponsel  (GSM).  Menghubungkan  ponsel  ke  base  station  -  tanpa  kehadiran  seperti  base  station 

mobiles tidak bisa  berkomunikasi satu sama lain. Jika kita   membuat panggilan ke teman  yang duduk di seberang meja, telepon mengirim data ke base stasiun selular yang jauhnya  ratusan kilometer  mengirimkan data kembali ke telepon teman kita  . Card WiFi dalam modus managed tidak bisa  berkomunikasi secara langsung satu sama  lain.  Klien -  contoh ,  dua laptop di  meja yang sama -  harus memakai  akses point 

sebagai relay. Setiap trafik antara klien tersambung yang tersambung ke akses point akan dikirim dua kali. Jika klien A dan C berkomunikasi, klien A mengirimkan data ke akses point B, dan  akses point B akan mengirim ulang data ke klien C. Dalam contoh kita, sebuah pengiriman data bisa  mencapai kecepatan 600 kByte / detik (kecepatan maksimum yang  bisa  di capai oleh 802.11b). maka , sebab  data harus dikirim ulang oleh akses point sebelum mencapai target,  yang kecepatan effektif  antara dua klien akan hanya 300 

kByte / detik. Dalam modus ad-hoc tidak ada hirarki hubungan master-klien. Node bisa  berkomunikasi langsung  selama  mereka  berada  dalam  jangkauan  mereka  antarmuka  nirkabel.  Dengan  demikian,  dalam  contoh  kita  kedua  komputer  bisa   mencapai  kecepatan  penuh  saat 

operasi ad-hoc, dalam kondisi ideal.Kerugian pada modus ad-hoc yaitu  bahwa klien tidak mengulangi trafik yang diperuntukkan  untuk klien lainnya. Dalam contoh pemakaian akses point, jika dua klien A dan C tidak bisa  saling   melihat    secara  langsung,  mereka  masih  bisa   berkomunikasi  selama  AP masih dalam jangkauan wireless dari kedua klien. Node Ad-hoc secara default tidak melakukan fungsi relay / pengulangan, namun  mereka bisa   melakukan fungsi relay yang efektif jika routing diterapkan. Jaringan Mesh didasarkan pada strategi mengaktifkan setiap node mesh sebagai relay untuk memperluas jangkauan jaringan nirkabel. Semakin banyak node, semakin baik cakupan radio dan jangkauan awan mesh.

Ada  satu  kekurangan  besar    Jika  perangkat  hanya  memakai   satu  antarmuka  radio,  bandwidth  yang  ada   yaitu   berkurang  secara 

menonjol  setiap trafik diulang oleh node perantara pada perjalanan dari A ke B.Selain itu, akan terjadi interferensi pada saluran transmisi sebab  node memakai  pada  kanal yang sama. maka , jaringan mesh ad-hoc yang murah bisa  menyediakan cakupan radio yang baik sebagai last mile dari jaringan nirkabel komunitas dengan penalti  pada kecepatan - terutama jika banyak node dan daya pancar yang tinggi. Jika sebuah jaringan ad-hoc hanya terdiri  dari  beberapa node yang berjalan dalam waktu  yang lama, yang tidak bergerak dan yang memiliki  sambungan radio yang stabil – daftar panjang  yang   - sangat mungkin untuk menulis masing-masing tabel routing untuk semua  node memakai  tangan.

Sayangnya,  kondisi  itu   jarang  sekali  ada  ,   Node  bisa   gagal, peralatan WiFi cenderung untuk bergerak, dan interferensi akan bisa  membuat sambungan radio tidak bisa  dipakai . Dan tidak ada yang ingin meng-update tabel routing dengan 

tangan jika ada satu node ditambahkan ke jaringan. Dengan memakai  routing protokol  yang secara otomatis menjaga masing-masing tabel routing di semua node yang terlibat, kita bisa   menghindari  masalah  ini.  Routing  protokol  yang  populer  dari  kita   kabel  (seperti OSPF)  tidak  bekerja  dengan  baik  dalam  lingkungan  sejenis   ini  sebab   mereka  tidak dirancang untuk menangani sambungan yang sangat tidak stabil atau topologi yang berubah dengan cepat.

Optimized Link State Routing Daemon - olsrd - dari olsr.org yaitu  sebuah aplikasi routing  yang  dikembangkan  untuk  routing  di  jaringan  nirkabel.  kita   akan  berkonsentrasi  pada perangkat lunak routing ini untuk beberapa alasan. Ini yaitu  proyek Open Source yang  mendukung sistem operasi Mac OS X, Windows 98, 2000, XP, Linux, FreeBSD, OpenBSD  dan  NetBSD.  Olsrd  ada   untuk  akses  point  yang  menjalankan  Linux  seperti  Linksys  WRT54G, Asus Wl500g, AccessCube atau Pocket PC menjalankan Linux, dan yaitu  

standar   pada  Metrix  kit  yang  menjalankan  Pyramid.  Olsrd  bisa   menangani  beberapa 

antarmuka dan  bisa   kembangkan dengan plug-in.  Ia  mendukung IPv6  dan sangat  aktif 

dikembangkan dan dipakai  oleh komunitas jaringan di seluruh dunia, 

   beberapa  penerapan   dari  Optimized  Link  State  Routing  (OLSR), yang dimulai sebagai konsep untuk IETF yang ditulis di INRIA Prancis. Pelaksanaan awal dari olsr.org yaitu  tesis master Andreas Toennesen di Universitas UniK. berdasar  

pengalaman  praktis  dari  komunitas  free  networking,  routing  daemon  direkayasa.  Olsrd 

sekarang berbeda secara menonjol  dari  konsep asli  sebab  memasukan mekanisme Link 

Quality  Extension  yang  mengukur  paket  loss  antara  node  dan  menghitung  rute  menurut 

informasi  ini.  Ekstensi  ini  merusak kompatibilitas  dengan routing  daemon yang mengikuti 

konsep INRIA. Olsrd yang ada  dari olsr.org bisa  dikonfigurasi untuk berperilaku sesuai 

dengan  konsep  IETF  yang  tidak  memiliki  fitur  ini  -  namun   tidak  ada  alasan  untuk 

menonaktifkan Link Quality Extensions kecuali jika dibutuhkan untuk mengikuti penerapan  

yang lainnya.Sesudah  olsrd berjalan untuk sedang  waktu, sebuah node mengetahui keberadaan setiap 

node lain dalam awan mesh dan mengetahui node mana yang bisa  dipakai  untuk rute trafik. Setiap node memiliki  tabel routing yang meliputi seluruh awan mesh. Pendekatan ini  untuk  mesh  routing  dinamakan   proaktif  routing.  Sebaliknya,  algoritma  reaktif  routing mencari rute hanya bila diperlukan untuk mengirim data ke node tertentu.

Ada kelebihan dan kekurangan untuk proaktif routing, dan ada banyak ide tentang cara lain 

untuk mesh routing yang mungkin layak dinamakan . Keuntungan terbesar dari routing proaktif yaitu  kita akan tahu siapa yang ada di keluar sana dan kita   tidak perlu menunggu sampai rute  ada .  Tinggi-nya  overhead  trafik  protokol  dan  beban  CPU  yang  besar  yaitu  diantara kerugiannya. Di Berlin, komunitas Freifunk mengoperasikan awan mesh olsrd yang 

menyambungkan lebih  dari  100 antarmuka.  Rata-rata  beban CPU yang disebabkan oleh 

olsrd pada Linksys WRT54G berjalan di 200 MHz yaitu  sekitar  30% di Berlin mesh. Ada batas  yang  jelas  akan  sejauh  mana  sebuah  protokol  proactive  bisa   di  kembangkan  - tergantung  seberapa  banyak  antarmuka  yang  terlibat  dan  seberapa  sering  tabel  routing diperbarui. Memelihara rute dalam awan mesh dengan node statis memerlukan  usaha  lebih sedikit  di  bandingkan mesh dengan node yang terus bergerak, sebab  tabel  routing lebih jarang diperbarui.Sebuah node  olsrd  yang  sedang  beroperasi  akan  secara  periodik  mem-broadcast  halo  sehingga tetangga bisa  mendeteksi keberadaan node itu .  Setiap node menghitung berapa  halo   yang  hilang  atau  diterima  dari  setiap  tetangga  sehingga  memperoleh  informasi tentang topologi dan kualitas sambungan node di  lingkungan. Informasi topologi yang diperoleh di broadcast sebagai pesan Topology Control (pesan TC) dan diteruskan oleh tetangga yang dipilih olsrd sebagai multipoint relay.Konsep multipoint relay yaitu  ide baru di proaktif routing yang datang dengan konsep OLSR. Jika setiap node membrodcast ulang informasi topologi yang sudah  diterima, overhead yang tidak perlu akan terjadi di jaringan. Transmisi itu  yaitu  berlebihan jika sebuah  node memiliki  banyak tetangga.  maka ,  sebuah node olsrd akan memutuskan tetangga yang baik sebagai multipoint relay yang harus mem-forward dengan pesan topologi kendalikan .  Catatan  untuk  multipoint  relay  hanya  dipilih  untuk  tujuan  penerusan  pesan  TC. Muatan di kirimkan ke semua node yang ada .

Dua jenis pesan lain yang ada di OLSR yang mengumumkan  informasi: apakah sebuah node 

menawarkan gateway ke  jaringan  lain  (pesan HNA)  atau  memiliki   beberapa interface 

(pesan MID). Tidak terlalu banyak yang bisa  dikatakan tentang apa yang dilakukan pesan 

itu , kecuali fakta bahwa mereka ada. Pesan HNA membuat olsrd sangat nyaman saat 

menghubungkan  perangkat  mobile  ke  Internet.  saat   sebuah  node  menjelajah  dia  akan 

mendeteksi gerbang ke jaringan lain dan selalu memilih gateway yang memiliki rute terbaik. 

Namun,  olsrd  bukannya  anti  peluru.  Jika  node  memberitakan  bahwa  dia  yaitu   sebuah 

gateway  Internet  –  padahal  tidak  sebab   memang  bukan  atau  sebab   mati  pada  untuk 

sedang  - node yang lain tetap percaya informasi itu . Gateway palsu yaitu  lubang hitam,  Untuk mengatasi masalah ini, sebuah plugin gateway dinamis ditulis.Plugin secara otomatis akan mendeteksi di gateway apakah dia benar-benar terhubung dan apakah link sambungan masih beroperasi. Jika tidak, olsrd berhenti untuk mengirim pesan HNA palsu.  Sangat  disarankan   untuk  membangun  dan  memakai   plugin  ini,  bukan mengaktifan pesan statis HNA.

Olsrd menerapkan routing berbasis IP di aplikasi pemakai  - instalasi cukup mudah. Instalasi 

paket-paket yang ada  untuk OpenWRT, AccessCube, Mac OS X, Debian GNU / Linux 

dan  Windows.  OLSR  yaitu   bagian  dari  standar   Metrix  Pyramid.  Jika  kita    harus  kompilasi dari source code, silakan membaca dokumentasi yang ditambahkan  dengan paket source code. Jika semuanya sudah Pertama-tama, harus dipastikan bahwa setiap node memiliki alamat IP statis yang unik untuk setiap antarmuka yang dipakai  untuk mesh. Tidak disaran kan untuk memakai  DHCP di  jaringan mesh berbasis  IP.  Sebuah  permintaan  DHCP tidak  akan dijawab oleh DHCP server jika node meminta DHCP memerlukan sambungan multihop untuk tersambung, dan menerapkan DHCP relay yang menghubungkan seluruh mesh sepertinya tak berguna. Masalah ini bisa  diselesaikan dengan memakai  IPv6, sebab  ada banyak ruang yang ada  untuk menghasilkan IP yang unik dari masing-masing alamat MAC card yang terlibat, untuk setiap antarmuka dimana olsr daemon dijalankan bisa  melayani tujuan cukup baik. Tidak ada cara yang mudah untuk mengotomatisasikan proses jika IPv4 dipakai .

Alamat  broadcast  harus  255.255.255.255  pada  antarmuka  mesh  sebagai  konsensus  biasa . Tidak ada alasan untuk memasukkan alamat broadcast secara eksplisit, sebab  olsrd  bisa   dikonfigurasi  untuk  mengabaikan  broadcast  dengan  alamat  default  ini.  Kita  hanya harus  memastikan  bahwa  konfigurasi  sama  di  semua  node.  Olsrd  bisa   melakukannya  sendiri. saat  sebuah file konfigurasi default olsrd dikeluarkan, fitur ini harus diaktifkan untuk  menghindari kebingungan kedua, yaitu   mengapa node lain tidak bisa  melihat mesin saya? Sekarang  mengkonfigurasi  antarmuka  wireless.   contoh  bagaimana perintah untuk mengkonfigurasi kartu WiFi dengan nama wlan0 memakai  Linux:

iwconfig wlan0 essid olsr.org mode ad-hoc channel 10 rts 250 frag 256 

Verifikasi  bahwa  bagian  nirkabel  dari  card  WiFi  sudah   dikonfigurasi  sehingga  memiliki 

sambungan ad-hoc ke node mesh lainnya dalam jangkauan langsung (satu hop). Pastikan 

antarmuka bergabung dengan kanal  nirkabel  yang sama,  memakai  jaringan nirkabel  ESSID (Extended Service set identifier) yang sama dan memiliki sel-ID sama seperti  lain  WiFi-Card  yang  membangun  jaringan mesh.  Banyak  WiFi  atau  kartu  masing-masing  driver  sepenuhnya mengikuti  standar   802,11 untuk jaringan ad-hoc dan gagal  total  untuk bisa  tersambung ke sel. Mereka mungkin tidak bisa  menyambung ke perangkat lain di meja yang sama, bahkan jika mereka memakai  kanal dan nama jaringan wireless yang  benar. Mereka mungkin bahkan membingungkan card lain yang berperilaku sesuai dengan standar   dengan  membuat  sel-ID  mereka  sendiri  pada  kanal  yang  sama  dengan  nama 

jaringan  wireless  yang  sama.  Card  WiFi  yang  dibuat  oleh  Intel  yang  dikirimkan  dengan 

Centrino Notebook yang terkenal jahat dan suka melakukan ini .kita    bisa   memeriksa  ini  dengan  perintah  iwconfig saat   memakai   GNU-Linux. 

   output pada mesin saya:

wlan0 IEEE 802.11b ESSID: olsr.org  

  Mode:Ad-Hoc Frequency:2.457 GHz Cell: 02:00:81:1E:48:10 

  Bit Rate:2 Mb/s      Sensitivity=1/3 

  Retry min limit:8       RTS thr=250 B     Fragment thr=256 B 

  Encryption key:off 

  Power Management:off 

  Link Quality=1/70 Signal level=-92 dBm Noise level=-100 dBm 

  Rx invalid nwid:0 Rx invalid crypt:28 Rx invalid frag:0 

  Tx excessive retries:98024 Invalid misc:117503 Missed beacon:0 

Penting untuk mengatur nilai ambang batas 'Request To Send' untuk operasi mesh. Tabrakan 

kadang akan terjadi pada kanal radio saat terjadi proses pengiriman data dari node pada kanal  yang  sama,  dan  RTS  akan  mengurangi  kemungkinan  tabrakan.  RTS  /  CTS menambahkan sebuah proses negosiasi / handshake sebelum pengiriman setiap paket untuk  memastikan  bahwa  kanal  itu   kosong.  Hal  ini  menambahkan  overhead,  namun  meningkatkan kinerja dalam masalah  node yang tersembunyi - dan node disembunyikan yaitu  biasa dalam sebuah mesh! Parameter ini menentukan ukuran paket terkecil (dalam satuan byte) yang akan memicu  node mengirimkan RTS.Nilai  ambang  batas  RTS harus  lebih  kecil  dari  ukuran  paket  IP dan  nilai  'Fragmentation threshold'  -  disini  di  set  ke 256 – jika tidak RTS akan dinonaktifkan. TCP sangat peka  terhadap  tabrakan,  sehingga  sangat  penting  untuk  mengaktifkan  RTS.  Fragmentasi 

memungkinkan untuk membagi sebuah paket IP dalam potongan / fragmen kecil yang dikirim 

pada media. ini   menambahkan overhead, namun  dalam lingkungan yang padat, ini  mengurangi error dan memungkinkan paket untuk melalui gangguan interferensi.Mesh jaringan sangat bising / padat sebab  semua node memakai  kanal yang sama dan oleh sebab  itu saluran transmisi  akan saling mengganggu satu sama lain.  Parameter ini 

menentukan ukuran maksimum paket  data sebelum dibagi  dan dikirim -  nilai  yang sama 

dengan  ukuran  maksimum  paket  IP  akan  menonaktifkan  mekanisme,  sehingga  nilai 

parameter ini harus lebih kecil dari ukuran paket IP. Menetapkan ambang batas fragmentasi 

sangat  disarankan.  Sesudah   alamat  IP  dan  netmask  yang  valid  diberikan  dan  antarmuka 

wireless  sudah   beroperasi,  file  konfigurasi  olsrd  harus  diubah agar  olsrd  menemukan dan 

memakai  antarmuka yang dimaksudkan untuk bekerja. Untuk Mac OS-X dan Windows ada GUI yang baik untuk mengkonfigurasi dan memantau   keberadaan  daemon.  Sayangnya  hal  ini  akan  mendorong  pemakai   yang  memiliki  

pengetahuan terbatas untuk melakukan hal yang bodoh – seperti mengumumkan  'black hole'. 

Di BSD dan Linux, filr konfigurasi  /etc/olsrd.conf harus di edit memakai  editor text.

Sebuah olsrd.conf sederhana

Tidak  praktis  untuk  menyediakan  sebuah  file  konfigurasi  lengkap  di  sini.  Berikut  yaitu  

beberapa 

UseHysteresis               no 

TcRedundancy                2 

MprCoverage                 3 

LinkQualityLevel            2 

LinkQualityWinSize          20 

LoadPlugin  olsrd_dyn_gw.so.0.3  

{ 

       PlParam       Interval        60  

       PlParam       Ping            151.1.1.1  

       PlParam       Ping            194.25.2.129  

} 

Interface  ath0   wlan0  { 

  Ip4Broadcast 255.255.255.255 

} 

Ada banyak pilihan yang ada  di olsrd.conf, namun  pilihan dasar di atas cukup untuk kita   

memulai. Sesudah  langkah-langkah itu  dilakukan, olsrd bisa  dimulai dengan perintah 

sederhana di terminal: olsrd -d 2 

di saran kan untuk menjalankannya dengan opsi debug -d 2 bila dipakai  pada sebuah workstation, terutama untuk pertama kalinya. kita   bisa  melihat apa yang dilakukan olsrd  dan  memantau  seberapa  baik  sambungan  ke  tetangga  kita  .  Pada  perangkat embedded  tingkat  debug  harus  0  (off),  sebab   debug  menciptakan  banyak  beban  CPU. 

Outputnya harus terlihat seperti ini:

---  19:27:45.51 

DIJKSTRA 

192.168.120.1:1.00 (one-hop) 

192.168.120.3:1.00 (one-hop) 

---  19:27:45.51  -----

LINKS 

IP address          hyst    LQ      lost    total  NLQ     ETX 

192.168.120.1       0.000   1.000   0       20     1.000   1.00 

192.168.120.3       0.000   1.000   0       20     1.000   1.00 

---  19:27:45.51  ---

NEIGHBORS 

IP address          LQ      NLQ     SYM    MPR   MPRS  will 

192.168.120.1       1.000   1.000   YES    NO    YES   3 

192.168.120.3       1.000   1.000   YES    NO    YES   6 

---  19:27:45.51  ---

TOPOLOGY 

Source IP addr      Dest IP addr        LQ     ILQ    ETX 

192.168.120.1       192.168.120.17      1.000  1.000  1.00 

192.168.120.3       192.168.120.17      1.000  1.000  1.00 

memakai  OLSR pada Ethernet dan banyak interface

Untuk  memakai   olsrd  kita  tidak  perlu  memiliki  antarmuka  wireless  -  meskipun  olsrd dirancang  untuk  antarmuka  wireless.  OLSRD  bisa   dipakai   pada  sembarang  NIC.  Antarmuka WiFi tidak harus selalu beroperasi pada modus ad-hoc untuk membentuk mesh jika node mesh memiliki lebih dari  satu antarmuka. Untuk sambungan khusus  mungkin pilihan yang lebih baik jika di operasikan pada mode struktural . Banyak WiFi card  dan  driver  yang  bermasalah    dalam  modus  ad-hoc,  namun   modus  struktural  berfungsi  dengan baik . Modus ad-hoc tidak memiliki banyak pemakai  hingga saat ini, sehingga penerapan  dari 

modus  ad-hoc  lebih  lambat  dilakukan  oleh  banyak  produsen.  Dengan  meningkatnya 

popularitas jaringan mesh, kondisi driver lebih membaik saat ini. Banyak kita  memakai  olsrd pada kabel dan antarmuka nirkabel - mereka tidak berpikir  tentang arsitektur  jaringan. Mereka hanya menyambungkan antena ke card WiFi  mereka, 

menyambungkan kabel ke card Ethernet mereka, mengaktifkan olsrd untuk berjalan di semua 

komputer dan semua antarmuka dan menjalankannya. ini  sebetulnya  penyalahgunaan 

dari  sebuah  protokol  yang  dirancang  untuk  membangun  nirkabel  pada  sambungan  yang 

sangat rentan, Mereka berharap olsrd  memecahkan  masalah jaringan. Jelas tidak diperlukan  untuk mengirim pesan halo  pada antarmuka kabel setiap 2 detik - namun  ini  berhasil. Hal  ini  jangan  dijadikan sebagai  saran hanya  menakjubkan  apa  yang  dilakukan kita  terhadap protokol dan bahkan mereka sukses. ide untuk memiliki protokol yang bisa  melakukan semua hal bagi pemula yang ingin memiliki jaringan LAN berukuran kecil yang bisa  di routing menjadi sangat menarik. Ada beberapa  plugin yang ada  untuk olsrd. olsrd_dot_draw mengeluarkan topologi dalam file berformat  dot pada port TCP 2004. Graphviz bisa   dipakai  untuk gambar grafiknya.Instalasi Plugin dot_draw Compile olsr plugins secara terpisah dan instal.  Untuk me-load plugin menambahkan baris berikut  ke  /etc/olsrd.conf. Parameter   accept   menetapkan  komputer  mana  yang  akan diterima untuk melihat Informasi Topologi (saat ini hanya satu) dan mesin itu  yaitu   localhost  secara default. Parameter  port  menentukan port TCP.

LoadPlugin  olsrd_dot_draw.so.0.3  

{        PlParam  accept   192.168.0.5  

         PlParam  port   2004  } 

 restart olsr dan periksa apakah kita   memperoleh  output pada TCP Port 2004 telnet localhost 2004

Sesudah  beberapa saat kita   harus memperoleh  beberapa teks output. Sekarang kita   bisa  menyimpan penjelasan output grafik dan menjalankan software atau  dot atau neato form dari paket graphviz untuk memperoleh  gambar.

Bruno Randolf sudah  menulis sebuah skrip perl kecil yang terus-menerus mengambil informasi 

dari topologi olsrd dan menampilkan dengan memakai  paket graphviz dan Imagemagick.

Pertama, instal paket ini pada workstation   :

-- graphviz, http://www.graphviz.org/

-- Imagemagick, http://www.imagemagick.org/

Download script dari: http://meshcube.org/nylon/utils/olsr-topology-view.pl

Sekarang    menjalankan  skrip  dengan  .  /olsr-topologi-view.pl  dan  melihat  topologi di-update secara realtime. Mengatasi masalah Selama card  WiFi  bisa   'melihat'  satu  sama lain  secara  langsung,  maka harusnya kita   bisa  melakukan ping dengan atau tanpa olsrd. ini  berlaku sebab  netmask yang besar secara efektif membuat setiap node menjadi lokal, sehingga masalah routing yang pertama  bisa   di  singkirkan.    harus  berhadapan  dengan  modus  WiFi  Ad-Hoc  disebabkan  oleh  

penerapan  modus ad-hoc di  driver dan card banyak yang tidak baik.  Jika gagal dalam 

melakukan ping  ke  node terdekat  secara  langsung maka kemungkinan besar  yaitu   isu 

card / driver, atau konfigurasi jaringan kita   yang salah.Jika mesin bisa  ping satu sama lain, namun  tidak menemukan rute olsrd, maka alamat IP, 

netmask dan alamat broadcast perlu diperiksa. Terakhir, apakah kita   menjalankan firewall? 

Pastikan firewall tidak memblokir UDP port 698.

Sambungan wireless bisa   memberi  throughput  lebih besar dibandingkan  sambungan  Internet tradisional, seperti  VSAT, dialup, atau DSL. Throughput juga dinamakan    kapasitas  kanal, atau bandwidth  ( tidak  ada hubungannya  dengan  bandwidth    radio).    perangkat  nirkabel mencantumkan kecepatan (data rate) merujuk ke kecepatan radio bisa  bertukar simbol, bukan throughput yang akan kita   lihat. Seperti yang dinamakan  sebelumnya, satu sambungan 802.11g bisa  memakai  radio 54 Mbps, namun  hanya akan menyediakan throughput  hingga 22 Mbps saja.  Sisanya  yaitu   overhead yang dibutuhkan radio  untuk  proses koordinasi mereka memakai  protokol 802.11g.  bahwa throughput yaitu  sebuah ukuran bit  dari  waktu ke waktu. 22 Mbps berarti  bahwa dalam suatu waktu,  hingga 22 megabits  bisa   dikirim dari  satu tempat  ke tempat yang lain. Jika pemakai  mencoba untuk mendorong lebih dari 22 megabits melalui sambungan itu , akan diperlukan lebih dari satu detik. sebab  data tidak bisa  dikirim secara langsung, data diletakkan dalam antrian, dan dikirim secepat mungkin. Antrian data ini  meningkatkan waktu yang diperlukan untuk menyeberangkan bit terakhir di antrian. Waktu  yang diperlukan untuk  menyeberang data  dinamakan   latensi, latensi  tinggi  biasa nya dinamakan   'lag'.  Sambungan kita   pada akhirnya akan mengirimkan semua trafik di  antrian,   kita    akan mengeluh sebab  lag meningkat. Berapa besar throughput yang dibutuhkan pemakai  kita  ? ini  tergantung pada berapa banyak  pemakai   dan  bagaimana  mereka  memakai   sambungan  nirkabel. Berbagai aplikasi Internet yang berbeda memerlukan throughput yang berbeda pula.Aplikasi BW  / pemakai 

Catatan Pesan  teks  / IM<1 kbps sebab  lalu lintas yaitu  jarang dan asynchronous, IM akan mentolerir latensi tinggi. Email 1-100 kbps Seperti IM, dan e-mail asynchronous tidak perlu tersambung  terus,  sehingga  akan  mentolerir  latensi.  Besar  lampiran, virus,  spam  dan  menambahkan  untuk  pemakaian bandwidth.  Catatan  bahwa  email  layanan  web  (seperti Yahoo,  Hotmail)  harus dianggap sebagai  akses web, tidak seperti email.

Aplikasi BW  / pemakai  Catatan Web 50-100+ kbps Web browser  hanya memakai  jaringan bila ada data yang  diminta.  Komunikasi  yaitu   asinkron,  sehingga  lag sampai  jumlah  tertentu  masih  bisa   di  tolerir.  Jika  web  browser  meminta  lebih  banyak data (gambar yang besar, 

download yang lama, ) pemakaian bandwidth akan naik secara menonjol . Streaming audio

96-160 kbps Setiap  pemakai   layanan  streaming  audio  akan memakai  bandwith yang relatif  besar secara konstan  selama  di   request.  Latensi  bisa   ditolerir sedang  dengan memakai  buffer  yang besar  pada klien.  namun   lag  yang terlalu  panjang akan memicu  audio yang putus-putus atau kegagalan.Voice over IP 24-100 kbps Seperti  halnya  dengan  audio  streaming,  VoIP  yang 

memakai   bandwidth  yang  konstan  untuk  setiap 

pemakai  selama panggilan. namun  dengan VoIP, bandwidth yang  dipakai   yaitu   dua  arah  dan  sama  besarnya. Latency pada VoIP akan langsung terasa pada pemakai . Lag yang lebih besar dari beberapa mili detik tidak bisa  di terima oleh pemakai  VoIP.Streaming video 64-200 kbps Seperti  streaming  audio,  beberapa  delay  latensi  dihindari  dengan memakai  buffer  pada  klien.  Streaming  video memerlukan  throughput  yang  tinggi  dan  latensi  rendah untuk bekerja dengan benar.Peer-to-peer  aplikasi  file  sharing 

(BitTorrent, KaZaA, Gnutella, eDonkey ) tidak terbatas Mbps sedang   aplikasi  yang  lain  mentolerir  beberapa   latensi, aplikasi  ini    menghabiskan  semua  bandwidth  yang ada  dengan cara mengirim ke sebanyak mungkin client,  secepat  mungkin.  pemakai  aplikasi  ini  cenderung akan memicu  masalah di  jaringan kecuali  jika  kita   memakai  bandwidth mengatur  yang baik.Untuk memperkirakan keperluan throughput yang kita   perlukan di jaringan kita  , kalikan jumlah pemakai  diharapkan dengan aplikasi yang mungkin mereka pakai . contoh , 50 

pemakai  yang terutama browsing web akan mengkonsumsi 2,5 sampai 5 Mbps atau lebih 

dari  throughput  saat  trafik  puncak,  dan akan mentolerir  beberapa latensi.  Di  sisi  lain,  50 

pemakaian  serentak  VoIP akan  memerlukan  5  Mbps  atau  lebih  dari  throughput  dalam  kedua arah, tanpa adanya latensi. sebab  peralatan nirkabel 802.11g yaitu   half duplex (artinya,  hanya  menerima  atau  mengirim  /  transmit  bergantian,  tidak  keduanya  secara bersamaan)  kita    perlu  mengali  dua  throughput  yang  di  perlukan,  untuk  total  10  Mbps. Penyedia  sambungan  wireless    menyediakan  kapasitas  itu   setiap  detik,  atau 

percakapan VoIP yang dilakukan akan terasa delay / lag. sebab  pemakai  kita   juga tidak mungkin untuk memakai  sambungan di saat yang  sama, hal yang sering dilakukan yaitu  membeli lebih (oversubscribe) dari throughput yang  ada   (yang,  memungkinkan  lebih  banyak  pemakai   dibandingkan   jumlah  maksimum bandwidth  yang  ada ).  Oversubscribe  dengan faktor  2  sampai  5  sangat  biasa .  kita    akan  oversubscribe  saat   membangun  jaringan  struktural .  Dengan  pemantauan throughput  secara  hati-hati  diseluruh  jaringan kita  ,  kita   akan bisa   untuk  merencanakan kapan meng-upgrade berbagai bagian jaringan, dan berapa banyak sumber daya tambahan akan diperlukan.

Bersiaplah  bahwa  tidak  peduli  berapa  kapasitas  pasokan  kita  ,  pemakai   kita    akan menemukan aplikasi yang akan memakai  semua. memakai   teknik  membentuk  bandwidth  bisa   membantu  mengurangi  beberapa masalah  latensi.  Dengan  memakai   mengatur   bandwidth,  web  cache,  dan  teknik lainnya,  kita    bisa    mengurangi  latensi  dan  meningkatkan  throughput  keseluruhan jaringan. ICTP   membuat  bandwidth simulator. Ini akan men-download secara bersamaan di halaman web kecepatan penuh dan pada kecepatan yang kita   pilih.  ini akan memberi  kita   pemahaman langsung bagaimana throughput rendah dan tinggi  latensi mengurangi  kegunaan  dari  Internet  sebagai  alat  komunikasi.  Ini  ada   di 

http://wireless.ictp.trieste.it/simulator/

Sebuah  sistem komunikasi  sederhana  terdiri  dari  dua  radio,  masing-masing  yang  terkait  dengan antena, kedua nya terpisah oleh path yang harus di lalui.  Agar terjadi komunikasi antara keduanya, radio  memerlukan sinyal minimal ditangkap oleh antena dan masukan kepada konektor antenna di  radio.  Menentukan apakah sebuah sambungan layak yaitu  proses    perhitungan link  budget. Apakah  sebuah  sinyal  bisa   atau  tidak 

dilalukan  antar  radio  tergantung  pada  kualitas  dari  peralatan  yang  dipakai   dan   kehilangan sinyal sebab  jarak,  dinamakan  path loss (kerugian path).Daya yang ada  dalam sebuah sistem 802,11 bisa  dikarakterisasi oleh faktor 

-- Penguatan  . Antena  yaitu   perangkat  pasif  yang  bisa   membuat  efek amplifikasi berdasar  bentuk fisik mereka. Antena memiliki sifat  yang sama saat  menerima dan transmisi. Jadi antena 12 dBi hanya sebuah 12 dBi antena, tanpa perlu  menentukan  memakai   modus  pengiriman  atau  penerimaan  jenis  apa.  Antena parabola memiliki  penguatan 19-24 dBi, omnidirectional antena memiliki 5-12 dBi, antena sektoral yang memiliki penguatan sekitar  12-15 dBi.

-- Daya  pancar.  Dinyatakan  dalam milliwatts  atau  di  dBm.  Daya  pemancar  berkisar 30mW sampai 200mW atau lebih. Daya pancar maksimum yang legal di  negarakita  yaitu  100mW. Daya TX sering   tergantung pada kecepatan transmisi.  Daya TX yang diberikan perangkat  biasanya di  tentukan dalam manual  yang  diberikan oleh 

pabrik,  namun    sulit  untuk  menemukan.  Database  online  seperti  yang disediakan oleh SeattleWireless (http://www.seattlewireless.net/HardwareComparison) 

-- Minimal  Received  Signal  Level  (RSL),  atau  cukup,  sensitivitas  dari  penerima. Minimum RSL  dinyatakan sebagai dBm negatif (- dBm) dan terendah yaitu  kekuatan sinyal radio bisa  dibedakan. RSL minimum yaitu  tergantung kecepatan, dan  sebagai  aturan     kecepatan  terendah  (1  Mbps)  memiliki   sensitivitas 

terbesar. Minimum RSL biasanya dalam kisaran antara -75 ke -95 dBm. Seperti daya  TX, pengkhususan RSL harus disediakan oleh pabrik pembuat peralatan.

-- Beberapa energy sinyal akan hilang di kabel, di konektor atau pada perangkat lain, saat  sinyal merambat dari radio ke antena. Hilangnya tergantung pada  jenis  kabel  dan  panjangnya.  Kerugian  sinyal  untuk  coaxial  kabel  pendek 

termasuk konektornya biasanya cukup rendah, yang berkisar antara 2-3 dB. yaitu  lebih baik untuk memiliki kabel sependek mungkin. saat   menghitung  path  loss,  beberapa  efek  harus  dipertimbangkan.  Kita  harus mempertimbangkan  kerugian  di  udara ,  redaman,  penyebaran. Daya sinyal akan berkurang oleh penyebaran geometris dari muka gelombang,  free space loss. Dengan mengabaikan semua hal, dua radio yang jauh,  penerimaan  sinyal  yang  kecil  lebih  banyak  sebab   free  space  loss.    ini  tidak tergantung lingkungan, hanya tergantung pada jarak. ini  terjadi sebab  kehilangan energy sinyal yang terpancar / menyebar sebagai fungsi jarak dari pemancar.memakai   decibel  untuk  ungkapan  kehilangan  dan  memakai   2,45  GHz  sebagai 

frekuensi sinyal, maka persamaan untuk free space loss

                            Lfsl = 40 + 20 * log (r)

Lfsl dinyatakan dalam dB dan r yaitu  jarak antara pemancar dan penerima, dalam meter.

Sumbangan  kedua  kepada  path  loss  yaitu   redaman.    ini  terjadi  sebab   sebagian 

kekuatan  sinyal  diserap  saat   gelombang  melalui  benda  padat  seperti lantai bangunan,  pohon,  dinding, jendela,  Redaman  beragam , tergantung pada struktur objek yang dilalui  sinyal,  dan  sangat  sulit  untuk  mengukur.  dengan menambahkan  loss  yang  diijinkan   ke  free  space  loss.  contoh   pohon menambahkan 10 hingga 20 dB loss pada path yang langsung , sedang  dinding berkontribusi 10 hingga 15 dB tergantung konstruksi.Sepanjang  perjalanan  sambungan  radio,  energi  RF  meninggalkan  antena  pengirim  dan energi akan menyebar. Beberapa energi RF mencapai penerimaan antena secara langsung, sedang  beberapa akan dipantulkan oleh tanah. Sebagian dari energi RF yang dipantulkan oleh  tanah  akan  mencapai  penerimaan  antena.  Sejak  sinyal  yang  dipantulkan  harus menempuh jalan yang lebih jauh, ia tiba di antena menerima lebih lambat dari sinyal yang langsung. Efek ini dinamakan  multipath, atau dispersi sinyal.   sinyal yang 

dipantulkan  akan  berakumulasi  /  menambahkan  nilai  sinyalnya  namun   tidak  memicu  

masalah.  saat   sinyal  berakumulasi  /  bertambah  pada  fasa  yang  berbeda,  sinyal  yang  diterima akan tidak  berguna.  Dalam beberapa masalah ,  penerimaan sinyal  di  antena bisa  menjadi hilang oleh sinyal yang di pantulkan. ini  dikenal sebagai fading yang ekstrim atau  nulling.  Ada teknik  untuk  menangani  multipath,  dinamakan  

keragaman antenna   Teknik  ini  menambahkan  antena  kedua  untuk radio. Multipath yaitu  fenomena di lokasi yang khusus . Jika dua sinyal yang berbeda fasa saling menghilangkan di satu lokasi, mereka tidak akan saling menghilangkan 

di  lokasi  ke dua, di  dekat lokasi  pertama. Jika ada   2 antena, setidaknya satu dari  antenna itu  akan bisa  menerima sinyal yang bermanfaat, bahkan jika lain menerima  sinyal  yang rusak. Dalam perangkat  komersial,  antena switching diversity dipakai : ada  beberapa  antena  pada  beberapa  masukan,  dengan  satu  penerima.  Sinyal  yang  diterima hanya melalui  satu antena pada suatu waktu.  Saat  memancar,  radio  akan memakai  antena  terakhir  dipakai   untuk  penerimaan.  Distorsi  yang  diberikan  oleh  multipath mengurangi kemampuan dari  penerima untuk menangkap sinyal seperti  yang terjadi pada 

sinyal loss. Cara  memperhitungkan efek dari penyebaran path loss yaitu  mengubah nilai eksponen dari faktor jarak dari rumus free space loss. Nilai eksponen  meningkat pada lingkungan yang banyak penghamburan, Nilai eksponen 3 bisa  dipakai  di luar ruangan dengan pohon-pohon, sedang  4 bisa   dipakai  untuk lingkungan indoor.saat  free space loss, redaman, dan penyebaran digabungkan, path loss yaitu :

                L (dB) = 40 + 10 * n * log (r) + L (diizinkan)

Untuk perkiraan kasar kelayakan sambungan, kita bisa  mengevaluasi dengan hanya free space loss. Lingkungan bisa  membawa kerugian sinyal  lebih lanjut,  dan harus dianggap sebuah evaluasi  dari  sambungan yang lebih  tepat.  Lingkungan hidup sebetulnya  yaitu  salah satu faktor penting, dan tidak boleh dilalaikan.Untuk mengevaluasi apakah sebuah sambungan layak, kita harus mengetahui sifat  dari peralatan yang dipakai  dan mengevaluasi path loss. Perlu diketahui bahwa bila kita   melakukan perhitungan ini, kita   hanya perlu menambahkan daya TX dari satu sisi link. Jika 

kita   memakai  radio yang berbeda di kedua sisi sambungan, kita   harus menghitung path loss 2 kali, sekali untuk setiap arah (memakai  daya TX yang sesuai untuk setiap perhitungan). Menambah semua penguatan dan mengurangi kerugian akan memberi ,

                                TX Power Radio 1 

                              + Antenna Gain Radio 1 

                              - Cable Losses Radio 1 

                              + Antenna Gain Radio 2 

                              - Cable Losses Radio 2 

                                     = Total Gain 

Mengurangi Path Loss dari Total Penguatan:

                                     Total Gain 

                                   - Path Loss 

             

               = Level signal di salah satu sisi sambungan  Jika sinyal yang dihasilkan lebih besar dari level penerima sinyal minimum, maka sambungan  itu  yaitu  layak, Sinyal  yang diterima cukup kuat bagi  radio untuk dipakai . minimum RSL selalu dinyatakan sebagai negatif dBm, sehingga -56 dBm yaitu  lebih besar dari  -70 dBm. Pada suatu path,  variasi  di  path loss selama periode waktu tertentu bisa  sangat besar, sehingga margin (perbedaan antara tingkat sinyal dan menerima sinyal minimum tingkat) harus dipertimbangkan. Margin ini yaitu  jumlah sinyal di atas kepekaan radio yang harus diterima untuk memastikan yang sambungan radio yang stabil dan kualitas tinggi selama cuaca buruk dan gangguan atmosfir lainnya. Margin antara 10 hingga 15 dB biasanya  cukup.  Untuk  memberi   ruang  untuk  redaman  dan  untuk  multipath  dalam menerima sinyal radio, margin 20dB  cukup aman.Sesudah   kita    menghitung  link  budget  di  satu  arah,  ulangi  perhitungan  arah  yang  lain. 

Substitusi  daya  pancar  untuk  radio  yang  kedua,  dan  membandingkan  hasil  minimum  terhadap tingkat menerima sinyal dari radio pertama.

kita  ingin memperkirakan kelayakan sambungan 5 km, dengan satu akses point dan satu klien radio. Akses point terhubung ke sebuah antena omnidirectional dengan penguatan 10 dBi, sedang  klien terhubung ke antenna sectorial dengan penguatan 14 dBi. Daya pancar AP yaitu  100mW (atau 20 dBm) dan sensitivitas yaitu  -89 dBm. Daya pancar klien yaitu  30mW (15 dBm) dan sensitivitas yaitu  -82 dBm. Kabel yang cukup pendek, dengan kerugian 2dB di setiap sisi.

Menambah semua penguatan  dan  mengurangi  loss  untuk  AP ke  sambungan  klien  akan 

memberi :

                        20 dBm    (TX Power Radio 1) 

                      + 10 dBi    (Antenna Gain Radio 1) 

                      -  2 dB      (Cable Losses Radio 1) 

                      + 14 dBi   (Antenna Gain Radio 2) 

                      -  2 dB      (Cable Losses Radio 2) 

             

                        40 dB = Total Gain 

Path loss untuk sambungan 5 km, hanya mempertimbangkan free space loss yaitu :

               Path Loss = 40 + 20log(5000) = 113 dB 

Mengurangi kerugian path dari penguatan total

                         40 dB - 113 dB = -73 dB 

sebab  -73 dB lebih besar dibandingkan  kepekaan  penerima minimum dari klien radio (-82 dBm), 

level sinyal cukup untuk klien radio agar bisa  mendengar akses point. Hanya ada margin 9 

dB (82 dB - 73 dB) yang  bekerja dengan baik dalam cuaca cerah,   mungkin  tidak cukup  untuk menghadapi kondisi cuaca ekstrim. kita menghitung sambungan dari klien kembali ke akses point:

                      15 dBm     (TX Power Radio 2) 

                    + 14 dBi     (Antenna Gain Radio 2) 

                    -  2 dB        (Cable Losses Radio 2) 

                    + 10 dBi     (Antenna Gain Radio 1) 

                    -  2 dB        (Cable Losses Radio 1) 

            

                       35 dB = Total Gain 

 path loss akan sama pada perjalanan sebaliknya. Jadi level  penerimaan sinyal pada sisi akses point yaitu :

                         35 dB - 113 dB = -78 dB 

sebab  kepekaan  penerima AP yaitu  -89dBm, menyisakan kita 11dB untuk margin (89dB - 

78dB). , sambungan ini mungkin akan bekerja namun   memakai  penguatan sedikit  lebih.  Dengan memakai  parabola  24dBi  pada sisi  klien  lebih  baik dibandingkan  antenna sektoral 14dBi, kita   akan memperoleh  tambahan 10dBi atas penguatan pada kedua arah sambungan ( efek antena yaitu  timbal  balik).  Pilihan yang lebih 

mahal  yaitu   memakai   daya  pancar  radio  yang  lebih  tinggi pada  kedua  ujung  sambungan,   bahwa menambahkan amplifier atau daya yang lebih tinggi untuk sebuah sisi biasa nya tidak membantu keseluruhan kualitas sambungan.

Untuk menghitung link budget, hanya perkiraan jarak sambungan mengisi tabel berikut:

Free Space Path Loss di 2.4 GHz 

Jarak (m) 100 500 1.000 3.000 5.000 10.000

Loss (dB) 80 94 100 110 113 120

For more path loss distances, see Appendix C. 

Penguatan Antenna: 

Radio 1 Antenna + Radio 2 Antenna = Total Penguatan Antenna

Losses: 

Radio 1 +

Cable Loss (dB)

Radio 2 +

Cable Loss (dB)

Free  Space  Path 

Loss (dB)

'= Total Loss (dB)

Link Budget for Radio 1 --> Radio 2: 

Radio  1  TX 

Power

+ Antenna Gain - Total Loss '= Signal >  Radio  2 

Sensitivity

Link Budget for Radio 2 → Radio 1: 

Radio  2  TX 

Power

+ Antenna Gain - Total Loss '= Signal >  Radio  1 

Sensitivity

Jika sinyal  yang diterima lebih besar dibandingkan  minimum kekuatan sinyal  yang diterima di 

sambungan  dua  arah,  dan   noise  di  sepanjang  sambungan,  maka  sambungan   mungkin terjadi.

Mobile radio yaitu  tool untuk desain dan simulasi sistem nirkabel. Ia memperkirakan kinerja sambungan radio dengan memakai  informasi tentang peralatan dan peta digital dari area . Ini yaitu  perangkat lunak publik domain yang berjalan pada Windows, atau   Linux dan Wine emulator.

Mobile radio memakai  model digital area  ketinggian  untuk perhitungan cakupan, 

menunjukkan kekuatan sinyal yang diterima di berbagai tempat di sepanjang path. Secara otomatis membangun profil antara dua titik di peta digital yang menunjukkan cakupan area  dan  zona  Fresnel  yang  pertama.  Saat  simulasi,  ia  akan  memeriksa  line  of  sight  dan menghitung  path  loss,  termasuk  loss  akibat  gangguan.   untuk  membuat jaringan dari beberapa topologi yang berbeda, termasuk jaringan master/slave, point-to-point, dan point-to-multipoint. Software ini  dipakai  untuk menghitung area  cakupan dari base stasiun dalam sebuah sistem point-to-multipoint. Ia bekerja untuk sistem yang memiliki  frekuensi dari 100 kHz sampai 200 GHz.  Peta digital ketinggian (Digital Elevation Map /  DEM)  ada   secara  gratis  dari  beberapa  sumber,    ada   untuk  sebagian  besar area   . DEM tidak menunjukkan pantai atau tanda    yang kita kenali, namun  

 bisa  dikombinasikan dengan jenis lain data (seperti foto udara atau grafik topografi) pada beberapa lapisan agar lebih berguna dan mudah dikenali. kita   bisa  digitisasi  peta kita   sendiri  dan menggabungkannya dengan DEM. Ketinggian peta digital bisa  bergabung dengan peta hasil scan, foto satelit dan peta layanan internet (seperti 

Google Maps) untuk menghasilkan plot prediksi yang akurat. Kelayakan sambungan, termasuk zona Fresnel dan perkiraan line of sight,  memakai  RadioMobile.Radio Mobile juga akan bekerja memakai  Wine di bawah Ubuntu Linux. Aplikasi berhasil  di jalankan, sayang beberapa tombol label berjalan melebihi frame dari tombol dan akan sulit 

untuk dibaca. kita   berhasil  membuat  Radio  Mobile  bekerja  di  Linux  dengan  memakai   peralatan 

berikut:

-- IBM Thinkpad x31

-- Ubuntu Breezy (v5.10), http://www.ubuntu.com/

-- Wine versi 20050725, dari repositori Ubuntu Universe Petunjuk  rinci  untuk  memasang  RadioMobile  pada  Windows  di 

http://www.cplus.org/rmw/english1.html. kita    harus  mengikuti  semua  langkah-langkah 

kecuali untuk langkah 1 (sebab  sulit untuk extract dan seterusnya  dari VBRUN60SP6.EXE di Linux). 

kita   lebih baik mengcopy file MSVBVM60.dan seterusnya  dari mesin Windows yang sudah memiliki run-time environment Visual Basic 6 yang terinstall, atau Google untuk file MSVBVM60.dan seterusnya  dan men-download file.

Lanjutkan dengan langkah 2 dari  URL di atas, pastikan unzip file yang di-download pada 

direktori  yang  sama  dimana  kita    tempatkan  file  dan seterusnya  yang  di-download.  kita   bisa  mulai menjalankan Wine dari terminal dengan perintah: # wine RMWDLX.exe 

kita   akan meamatir adioMobile dengan senang berjalan dalam sesi XWindows.

Band unlicensed ISM dan U-NII mewakili sepotongan kecil spektrum elektromagnetik. sebab 

area   band  ini  bisa   dipakai   tanpa  membayar  biaya  lisensi,  banyak  konsumen memakai   perangkat  ini  untuk  berbagai  aplikasi.  Cordless  telepon,  pemancar  video, Bluetooth, alat Pemantauan  bayi,  bersaing dengan jaringan data nirkabel untuk pemakaian sangat terbatas 2,4 GHz band. langkah  untuk mengurangi penerimaan sinyal yang tidak diinginkan: 

-- pakai  beberapa hop kecil dan repeater,dibandingkan  satu sambungan jarak jauh. 

Pastikan  sambungan  point-to-point  kita    sependek  mungkin.  Meskipun  sangat mungkin  membuat  sambungan  12  km  untuk  melintas  sebuah  kota,  kita    akan  menghadapi banyak gangguan masalah. Jika kita   bisa  membagi sambungan jarak  jauh menjadi 2 atau 3 hop, sambungan akan cenderung lebih stabil.  ini akan sulit untuk membangun sambungan untuk pedesaan dimana listrik dan struktur untuk 

mendukung belum ada, di samping itu masalah noise juga belum parah di pedesaan.

--  pakai   frekuensi  5.8  GHz,  atau  band  unlicensed  lainnya. sedang   hanya  ini  solusi  jangka  pendek  yang  ada,  saat  ini  banyak  peralatan konsumen yang terpasang di lapangan yang memakai  2,4 GHz. memakai  802.11a  atau  mengupgrade  peralatan  2,4  GHz  ke  5,8  GHz  untuk  menghindari kemacetan di jaringan secara keseluruhan.  memakai   teknologi  optik  untuk  jarak  dekat,  untuk sambungan bebas noise.

-- Meningkatkan penguatan antena pada kedua sisi dari sambungan point-to-point. Antena    untuk  menambah  penguatan  sambungan,  juga

cenderung meningkatkan  arah penangkapan sinyal dan menolak noise yang ada sekitar  

sambungan. Dua parabola dengan penguatan tinggi yang diarahkan satu sama lain akan menolak noise dari  arah yang berada di  luar jalur sambungan. memakai  omnidirectional antena akan menerima noise dari semua arah.

-- pakai   beberapa  antenna  sektoral  jangan  memakai   omnidirectional. Dengan memakai  beberapa antenna sektoral, kita   bisa  mengurangi noise yang diterima di  titik distribusi. Dengan membedakan kanal yang dipakai  pada setiap 

sektoral, kita   juga bisa  meningkatkan bandwidth yang ada  untuk klien kita  .

-- pakai  kanal terbaik yang ada.  Ingat bahwa kanal 802.11b/g lebarnya 22 MHz, namun  hanya dipisahkan oleh 5MHz. Lakukan site survey, dan pilih saluran yang sedikit sekali  gangguannya.  Ingat  bahwa  pemakaian  frekuensi  nirkabel  bisa   berubah saat -waktu  sebab   kita   menambahkan  perangkat  baru  (cordless  telepon, jaringan lain ). Jika sambungan kita   tiba-tiba kesulitan mengirimkan paket, kita   mungkin perlu melakukan sebuah site survey lagi dan memilih kanal yang lain.

-- Jangan memakai  memakai  amplifier.  amplifier  bisa   membuat  masalah  gangguan  menjadi  lebih  buruk  oleh  penguatan tanpa  pandang   bulu  sehingga  semua  sinyal  yang  di  terima  termasuk  sumber gangguan di  kuatkan.  Amplifier  juga  memicu  gangguan bagi  pemakai   kanal 

tetangga kita di band,